Нажмите "Enter", чтобы перейти к содержанию

Ценообразование в гостинице – Ценообразование в гостиничном бизнесе: примеры

Ценообразование в гостиничном бизнесе: примеры

Вопрос ценообразования в гостиничном бизнесе довольно прозрачен. Во многом стоимость номера зависит от сезонности, класса отеля, а также от города и страны. Практически везде действует следующее правило — когда спрос увеличивается, повышается и цена. В отдельных случаях разница крайне ощутима, в других — не столь значительна.

Перед владельцами отелей нередко встает проблема: если они слишком высоко поднимут цены, то рискуют лишиться клиентов. Но в то же время нельзя не реагировать на изменения спроса, ведь это закон рыночных отношений.

Предприниматели, занятые в отельном бизнесе, должны каждый раз перед наступлением «высокого» сезона проводить анализ: насколько их предложения конкурентоспособны, какое примерное количество туристов посетит в этом году город, какие события могут повлиять на ценообразование. В зависимости от результатов такого анализа составляются прайс-листы. То же самое следует делать и в «низкий» сезон, чтобы выставлять адекватные цены.

Сегодня мы рассмотрим примеры того, как цены на отели колеблются в различных городах России и США, в зависимости от ряда факторов.

Пример №1: как изменяются цены в отелях на протяжении одного года?

В качестве первого примера из США приведем данные из округа Сонома (Sonoma), в Калифорнии. Он находится в часе езды от Сан-Франциско. Там производят вино, известное и любимое по всей стране.

Урожай винограда начинают собирать в мае, и с этим связан наплыв туристов. Заканчивают — в октябре. Цены на отели в этот период являются наиболее высокими среди других месяцев в году. Это видно на графике ниже.

График изменений цена в отелях округа Сонома по месяцам

Рассмотрим таблицу цен на проживание в отелях города Сочи (Россия).

Источник изображения

Как видите, в летние месяцы стоимость также увеличивается, но не радикально. Это связано с тем, что туристический поток в Сочи сейчас крупный в любое время года.

Летом люди едут за пляжным отдыхом, зимой — на горнолыжные базы. Кроме этого, Сочи вошел в историю как город, где проводились Олимпийские игры. Желающих увидеть своими глазами многочисленные достопримечательности достаточно, поэтому владельцы отелей не торопятся сильно изменять цены.

Пример №2: как влияет сезонность на ценообразование?

Ситуация с «взвинчиванием» цен на отели часто наблюдается в городах, которые находятся вблизи моря или могут предложить другие услуги, ограниченные одним сезоном.

Города, где владельцы гостиниц увеличивают цены в летний период больше всего. Это видно в процентном соотношении

В США таковыми являются Миртл-Бич (Myrtle Beach), Оушен-Сити (Ocean City), Ньюпорт-Бич (Newport Beach) и другие. Как правило, в летние месяцы здесь процветает гостиничный бизнес, так как наблюдается большой поток туристов — климат более приятный и мягкий именно в летние месяцы.

Есть и такие места, где цены, наоборот, снижают с мая по сентябрь. Это также обуславливается климатическими особенностями — летом жарко и некомфортно, а зимой — достаточно тепло.

Города, в которых летом предоставляются скидки в отелях

В качестве российского примера можно привести города-курорты на Юге, где именно летом наблюдается большой туристический поток — это Крым (Ялта, Алушта, Коктебель и т.д.), Краснодарский край (Анапа, Геленджик) и другие.

Приведем пример двух отелей высокого класса в Ялте. Обратите внимание на цены в начале лета.

Источник изображения

И в начале зимы.

Источник изображения

Ниже приведем сводную таблицу, на которой видно, как варьируются цены на отели в разных городах США в зависимости от сезона.

Особо отметим, что чаще всего цены низкие именно тогда, когда мало кто может и хочет приехать в это место. Что ж, таковы законы рынка.

Пример №3: стабильные цены

Нужно отдельно отметить такой феномен в гостиничном бизнесе, когда сезонность и другие факторы не сказываются на цене — она высока всегда. Это относится к отелям премиум-класса.

При этом, от недостатка клиентуры они не страдают. На изображении показаны несколько ведущих отелей Санкт-Петербурга (Россия) и цены, установленные на текущий период. Обратите внимание на время последнего бронирования — очевидно, что целевая аудитория есть и будет.

Источник изображения

Вместо заключения

Наступило лето — «высокий» сезон для большинства стран по всему миру. И как следствие, цены на номера в гостиницах разных классов уже повысились.

Некоторые российские аналитики еще в феврале этого года прогнозировали, что стоимость отдыха увеличится в среднем на 15%. Отельеры это могут объяснить только увеличением туристического потока. Если вы — владелец гостиницы, то всегда можете привлечь к себе клиентов в любое время года с помощью инструментов интернет-маркетинга и лендингов. Команда LPgenerator готова помочь!

Высоких вам конверсий!

По материалам: priceonomics.comImage source: Eric Broder Van Dyke 

11-06-2015

lpgenerator.ru

Динамическое ценообразование в отелях

Коллеги, давайте сегодня разберемся с динамическим ценообразованием.

Как и в любом бизнесе, отельерами движет желание максимизировать прибыльность отеля. При всей видимой сложности управление доходами – это, по большему счету, анализ рыночной ситуации с целью грамотного принятия решений, чтобы, зная возможное развитие событий, зная тенденции рынка, мы могли вывести свой объект размещения на лидирующие позиции.

Необходимость подобного анализа возникла достаточно давно. Все это началось с деятельности авиакомпаний, которые начали применять различные методики еще в 80-х годах прошлого века для того, чтобы заполнять свои самолеты. Постепенно это перешло и на гостиничную деятельность, так как мы имеем достаточно схожие ситуации: непроданное место в самолете или простоявший номер в отеле так и останется лишь «пустым местом». И одна из основных задач Revenue Management – это оптимизация продаж с использованием различных методов прогнозирования спроса.

В любом случае главной задачей отельера остается продажа правильного номера правильному гостю по нужной цене. И к вопросу формирования этой самой «нужной стоимости» необходимо относиться максимально внимательно. Классической схемой ценообразования является «стратегия единой цены», когда стоимость номеров формируется на определенный срок вперед (обычно на календарный год) с учетом сезонности и не меняется в течение всего обозначенного срока.

Это означает, что независимо от спроса в тот или иной период, стоимость номеров, выставленных на продажу остается постоянной.

Казалось бы такой подход не отвечает современным представлениям о формировании рыночной цены, однако, во многих регионах, где наблюдается очень статичная и безусловно прогнозируемая ситуация с потоком клиентов, а число гостиниц измеряется относительно небольшой величиной, потребность в частой смене тарифов нет. Обычно отели в таких регионах смотрят на сезонное изменение спроса и округляют свои тарифы под определенный «высокий» или «низкий» сезон. Действительно у нас есть города, которые имеют полную зависимость, к примеру, от железнодорожного транспорта. Соответственно, если сегодня в графике движения поездов нет прибытий на вокзал некого уездного города N, то как не изменяй свою тарифную политику – гостей в отеле больше не станет.

Однако для большинства гостиниц все же более приемлемо использование динамического ценообразования, особенно это касается развитых рынков. Ведь чем больше конкуренция среди отелей, тем более «правильную» цену отельер должен предложить потенциальному гостю. Строго говоря, динамическое ценообразование (Dynamic Pricing Concept) – это концепция увеличения тарифов в периоды роста спроса и оптимизации средней цены продажи номера, и уменьшение тарифов в периоды низкого спроса для достижения более высоких показателей загрузки гостиницы.

Главное в динамическом ценообразовании – умение прогнозировать, что к интересующей нас дате будет определенный спрос, и когда этот спрос увеличивается, нам необходимо прибегать к конкретным манипуляциям с ценами для того, чтобы максимизировать результат.

Конечно, динамическое ценообразование – это трудоемкий процесс, который зависит от множества факторов. К примеру, если вы заметили уменьшение спроса на какую-либо дату в будущем, не стоит сломя голову делать новые ценовые предложения и пытаться привлечь клиентов сногсшибательными тарифами «три за десять». При более подробном анализе могут выявиться определенные тенденции, например, уменьшение окна бронирования. Соответственно понижая цены сейчас, вы привлекаете клиентов по гораздо более низкой стоимости, чем могли бы продаться им, если бы максимальное число потенциальных клиентов забронировано вас в «положенный» срок.

Stay tuned!
Виталий Дударенко


12.10.2017 Поделиться:

hoteladvisors.ru

Ценообразование и себестоимость услуг в гостинице

Особенностью гостиниц является то, что процесс производства в гостинице реализуется в виде предоставления определенной гостиничной услуги. Естественно, чтобы осуществить такую услугу предприятие должно иметь основные и оборотные средства.
При этом производство и реализация услуги не зависит от времени — должна быть постоянная готовность оказать услугу. Причем, нельзя забывать и о сезонности, оказывающей значительное влияние на гостиничное хозяйство. В связи с неравномерностью спроса на гостиничные услуги, в гостиничном хозяйстве должны быть предусмотрены резервы основных, оборотных и др. средств.
Особенностью гостиничных услуг является и то, что они не нуждаются в посредниках при реализации и в создании или в помощи специальных сбытовых структур.
Кроме того, важной особенностью производства гостиничных услуг является отсутствие незавершенного производства.

Все вышеперечисленные особенности производства и реализации гостиничных услуг оказывают определенное влияние на формирование цены гостиничной услуги. Как показывает практика, на уровень цен оказывают влияние следующие факторы:
• Себестоимость услуги;
• Уровень цен на аналогичные услуги у конкурентов;
• Соотношение спроса и предложения;
• Уровень заработной платы персонала и т. п.

Одной из составляющей цены является стоимость гостиничного номера.
Правилами предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации закреплено положение, что цена номера (места в номере), а также форма его оплаты устанавливается исполнителем, то есть администрацией гостиницы. Гостиницы разных категорий включают в стоимость проживания различный набор услуг. Данный набор определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гостиниц. Одни и те же услуги для гостиниц одной категории являются дополнительными, а для другой – обязательными, которые включаются в стоимость проживания. Таким образом, исходя из звездности гостиницы, исполнитель самостоятельно определяет перечень услуг, которые входят в цену номера.

Пунктом 15 Правил установлен перечень услуг, которые исполнитель обязан предоставить потребителю бесплатно, независимо от категории гостиницы:
• вызов скорой помощи;
• пользование медицинской аптечкой;
• доставка в номер корреспонденции по ее получении;
• побудка к определенному времени;
• предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.

Правилами установлено, что исполнитель имеет право установить либо почасовую, либо посуточную оплату проживания.
Пунктом 13 Правил установлено, что плата за проживание в гостинице взимается в соответствии с единым расчетным часом – с 12 часов текущих суток по местному времени. При размещении до расчетного часа плата за проживание с клиента не взимается. Фактически это означает, что если клиент вселился в номер, предположим в 3 часа ночи, то плата за проживание с него начнет взиматься только с 12 часов текущих суток.

При выезде клиент обязан освободить номер гостиницы в 12 часов в день отъезда. Если клиент задерживается с выездом, то плата за проживание взимается в зависимости от просрочки в следующем порядке:
• не более 6 часов после расчетного часа — почасовая оплата;

• от 6 до 12 часов после расчетного часа — плата за половину суток;
•от 12 до 24 часов после расчетного часа — плата за полные сутки (если нет почасовой оплаты).

В том случае, если клиент намерен остановиться в гостинице на срок не более суток (24 часа), то плата за проживание с него взимается за полные сутки (независимо от расчетного часа).

Нужно отметить еще один важный момент.
Цена гостиничных услуг зависит еще и от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю. Как правило, за определенные условия размещения (одноместное, двухместное, трехместное) в определенной категории номеров администрация гостиницы устанавливает так называемые базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок).
Кроме того, во всех гостиницах предусмотрены специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах. Эти цены, как правило, применяются для следующих категорий:
• группы иностранных граждан более десяти человек;
• туристические фирмы;
• постоянные гости;
• размещение на неполный день и т.п.

Оказание гостиничной услуги оформляется договором, квитанцией или иным документом, в котором должны быть указаны все виды гостиничных услуг, полученных клиентом, стоимость каждой услуги или общая стоимость услуги или комплекса услуг.
Цена гостиничного места зависит от разряда гостиницы, категории номера, качества услуги, скидок или надбавок за определенные услуги.
Как уже было отмечено, в основу формирования цены гостиничной услуги положена себестоимость гостиничной услуги.
Себестоимость услуги представляет собой стоимостную оценку используемых при ее оказании сырья, материалов, топлива, энергии, основных средств, трудовых ресурсов, а также других затрат, необходимых для оказания услуг.
Исходя из этого формирование себестоимости услуги представляет собой суммирование затрат организации, сопряженных с процессом оказания услуги и относящихся к определенному отчетному периоду.

Себестоимость услуги, как и себестоимость продукции или работ определяется на основании следующих экономических принципов:
1) расходы связаны с осуществляемой организацией предпринимательской деятельностью.
Данный принцип вытекает из самого понятия себестоимости: в себестоимость услуги включаются все затраты, связанные с процессом оказания услуги. Те затраты, которые не имеют непосредственного отношения к производственной деятельности, относятся к категории непроизводственных расходов.
2) затраты организации делятся на два вида: текущие и капитальные.

К текущим относятся производственные расходы, которые, как правило, потребляются в одном хозяйственном цикле. К капитальным относятся расходы на внеоборотные активы, используемые в нескольких циклах производства, стоимость которых включается в текущие издержки производства или обращения посредством начисления износа или амортизации, а также расходы инвестиционного характера, например финансовые.
3) допущение временной определенности фактов хозяйственной деятельности — принцип начисления.
Согласно данному принципу факты хозяйственной деятельности предприятия относятся к тому отчетному периоду (и, следовательно, отражаются в бухгалтерском учете), в котором они имели место, независимо от фактического времени поступления или выплаты денежных средств, связанных с этими фактами.
4) допущение имущественной обособленности организации.
Согласно этому принципу имущество и обязательства самого предприятия существуют обособленно от имущества и обязательств собственников этого предприятия и других юридических лиц.

Себестоимость услуги в значительной степени зависит от отраслевых особенностей. Не являются исключением и такие предприятия, как гостиницы.
И хотя на сегодняшний день глава 25 НК РФ «Налог на прибыль организаций» дает возможность коммерческим предприятиям учитывать в составе расходов, учитываемых при определении налогооблагаемой базы по прибыли, гораздо большее количество затрат по сравнению с ранее действующим Положением о составе затрат, тем не менее нередко возникают ситуации, когда в практической деятельности возникают противоречия, связанные с особенностями состава затрат в гостиничных услугах.
Например, бухгалтер гостиницы может не рискнуть отнести на затраты оформление помещений гостиницы, например, живыми или искусственными цветами, на уменьшение налогооблагаемой прибыли, однако такие затраты считаются обязательными в соответствии с ГОСТ Р50645-94.
Поэтому в настоящее время достаточно остро стоит вопрос о разработке и утверждении отраслевых инструкций по учету доходов и расходов по обычным видам деятельности, так как иногда хозяйствующие субъекты не уделяют должного внимания вопросам исчисления себестоимости как объективного показателя, зависящего от состава и размеров учтенных фактических затрат на производственный процесс, исходя из технологических особенностей и других факторов, влияющих на размер и перечень расходов.

В бухгалтерском учете расходы организации в зависимости от характера расходов, условий осуществления и направлений деятельности организации делятся на:
— расходы по обычным видам деятельности;
— прочие расходы, которые в свою очередь можно разделить на:
операционные расходы;
внереализационные расходы;
чрезвычайные расходы.

С точки зрения формирования себестоимости интерес, конечно же, представляют именно расходы по обычным видам деятельности, так как именно они участвуют в процессе формирования таковой.

При формировании расходов по обычным видам деятельности должна быть обеспечена их группировка по следующим элементам:
— затраты на оплату труда;
— отчисления на социальные нужды;
— амортизация;
— прочие затраты.

Для целей управления в бухгалтерском учете организуется учет расходов по статьям затрат. Перечень статей затрат устанавливается организацией самостоятельно в соответствии с отраслевыми особенностями.

Правильность формирования себестоимости продукции (работ, услуг) любого отчетного периода определяется моментом признания в бухгалтерском учете каждого вида понесенных расходов и их величиной.
Особенностью гостиничных услуг является отсутствие незавершенного производства, исходя из этого затраты отчетного месяца по оказанию гостиничных услуг включаются в состав расходов, учитываемых при исчислении себестоимости реализованных в этом же месяце услуг.

Расходы признаются в бухгалтерском учете, если выполняются следующие условия:
— расход производится в соответствии с конкретным договором, требованиями законодательных и нормативных актов, обычаями делового оборота;
— сумма расхода может быть определена;
— имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет уменьшение экономических выгод организации. Уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет уменьшение экономических выгод организации, имеется в случае, если организация передала актив либо отсутствует неопределенность в отношении передачи актива.
Если в отношении любых расходов, осуществленных организацией, не исполнено хотя бы одно из вышеназванных условий, в бухгалтерском учете организации признается дебиторская задолженность.
Амортизация признается в качестве расхода исходя из величины амортизационных отчислений, определяемой на основе стоимости амортизируемых активов, срока полезного использования и принятых организацией способов начисления амортизации.

tourfaq.net

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ -ГОСТИНИЧНЫЙ БИЗНЕС

  • Автор: Арсеньев Алексей
  • Категория: Управление
  • Дата: 2013-05-16

Итак, мы с вами подошли, пожалуй, к одному из самых важных вопросов, волнующих отельеров: к вопросу ценообразования. Установление ценовой политики – важный процесс, и подойти к нему нужно со всей ответственностью. Важность этого процесса заключается не только в том, что от размера оплаты будет напрямую зависеть ваш доход.
Цена – это не просто сумма денег, которую нужно оплатить за единицу товара или услуги. В туризме стоимость гостиничных услуг часто определяет ее качество. И это нужно помнить!
При разработке ценовой политики отеля нужно учитывать следующие факторы.

  • Цена должна соответствовать категорийности отеля.
  • Сезонное колебание цен. Особенность туристического бизнеса — сезонность. Именно поэтому тарифы должны отражать колебание спроса на услуги в разный период времени. В период высокого сезона цены должны быть максимально высокими, а в период низкого минимальными. Это поможет обеспечить заполняемость номерного фонда и использовать ресурсы отеля наиболее эффективно.
  • Разные цены для разных групп клиентов. Тарифы отелей бывают «открытые», то есть те, которые помещаются на стойку ресепшен и доступны любому клиенту, обратившемуся в отель. И «закрытыми». Это тарифы, разработанные специально для работы с турфирмами, организациями и постоянными клиентами.
  • Важно отслеживать изменение цен конкурентов занимающих ту же нишу что и вы. Потребитель, выбирая между отелями, предлагающими одинаковый набор услуг, закономерно выберет отель с более привлекательными ценами. Поэтому важно отслеживать рыночные изменения цен и вовремя реагировать на эти изменения.

При разработке ценовой стратегии туристские и гостиничные предприятия используют ряд методов ценообразования.
Самым простым и распространенным методом принято считать ценообразование на основе издержек. Этот метод основан на калькуляции издержек производства, обслуживания, накладных расходах, желаемой прибыли. Цена устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на уменьшение цен на рынке. Следовательно, можно выделить следующий метод ценообразования — ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. Формирование цены базируется на использовании информации о действующих и потенциальных конкурентах гостиничного предприятия.
Следующим методом ценообразования является ценообразование, ориентированное на спрос. Данный метод основан на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка.
Для успешного продвижения нового продукта используют несколько ценовых стратегий.
Ценовая стратегия — это выбор возможной динамики измене¬ния исходной цены продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.
Существует несколько вариантов ценовых стратегий, о которых я бы хотел рассказать подробнее.
Стратегия «снятия сливок» (высоких цен) предполагает первоначальную продажу нового турпродукта по высоким ценам. Впоследствии фирма идет на снижение цен.
Стратегия «проникновения на рынок» базируется на предна¬меренно низком уровне цен с целью оказания влияния на воз¬можно большее число потребителей. С ростом продаж и освоением рынка цена несколько повышается.
Стратегия «престижных цен» представляют собой намеренно высокие цены, пред¬назначенные для привлечения потребителей, которые более обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой.
Стратегия «следования за лидером» предполагает соотношение цен фирмы на собственные продукты с ценами лидера на данном рынке.
Стратегия «скользящей падающей цены» является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Цена последовательно скользит по кривой спроса.
Стратегия «преимущественной цены» – продолжение стратегии цен проникновения на рынок. Суть — достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цены конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов).
Стратегия «цены сегмента рынка». Каждое решение по формированию цены должно учитывать ожидания и запросы потребителей, а также желания и возможность уплатить определенную сумму за туристские услуги.
Стратегия «ценовых манипуляций» является одним из средств повышения ценности услуги в глазах клиента. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги.
Изложенные стратегии отражают общий подход индустрии туризма и гостеприимства к ценообразованию на продукты и услуги туристских и гостиничных предприятий. Но предприятия индустрии туризма и гостеприимства чаще применяют гибкие ценовые стратегии. В большинстве случаев фирмы используют не одну цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Цены считаются гибкими, когда один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам.
Так же при разработке и реализации ценовой стратегии необходимо учитывать и психологические особенности клиентов и использовать психологические методы ценообразования.
Самыми распространенными методами ценообразования в гостиничном бизнесе применительно для мини-отелей, используют следующие:

  • метод, ориентированный на конкуренцию, когда цена устанавливается после анализа конкурентной ситуации среди аналогичных объектов размещения с одинаковым набором услуг;
  • метод, ориентированный на психологию, когда устанавливается завышенная цена, превышающая среднерыночные, в случае, если отель предоставляет эксклюзивную услугу;
  • интуитивный метод – цена в данном случае определяется интуитивно, и зависит от опыта руководителя принимающего решения о ценообразовании.


Похожие материалы

hotelmaster.ru

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ГОСТИНИЦЕ (Часть 2) ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА СТОЛИЧНЫХ ОТЕЛЕЙ

Для столичных отелей продуманная маркетинговая политика - непременное условие “здорового долголетия” на рынке. И хотя большинство гостиничных менеджеров затрудняется в оценке коммерческого эффекта от акций, не связанных с ценообразованием, тем не менее они уверены, что отказ от них может отрицательно сказаться на имидже отеля.

Оптом и в розницу

Ценовую политику любой гостиницы определяет доминирующий сегмент в ее продажах. Общим правилом для городских гостиниц, где преобладает бизнес-сегмент, стало предоставление льготных условий для участников туристического рынка, компенсирующих падение их загрузки в низкий период. Не секрет, что российские турфирмы предпочитают в этом случае цены нетто. В московских отелях “Марриотт”, например, нетто-цены предоставляются только операторам, работающим с “чистыми” туристами, а агентства, выполняющие корпоративные заказы, получают комиссионное вознаграждение. В ряде гостиниц, таких как “Ренессанс Москва” или “Космос”, в договорах закрепляются разные тарифы для индивидуальных туристов и туристических групп. Отдельно могут быть выделены цены выходного дня, как это сделано, например, в “Аэростаре”. А в гостиницах МАА “Наука” - “Академической”, “Спорте” и “Узком” - договорные цены предусмотрены только для ограниченного числа наиболее активных операторов, остальным компаниям скидки могут быть предоставлены под конкретные группы туристов.

В “Новотеле”, расположенном в непосредственной близости от международного аэропорта, предусмотрены специальные тарифы для пассажиров – “Ранний вылет” и “Дневное размещение”.

Обычно выделяется несколько уровней туроператорских скидок. Здесь показательна система отеля “Космос”, где, исходя из объема продаж, турфирмы подразделяются на четыре категории, каждой из которых соответствует определенная цена. Обычно тарифы фиксируются на год, реже подвергаются пересмотру по промежуточным итогам продаж, как в “Ренессанс Москва”, или в зависимости от загрузки отеля, как в “Аэростаре”.

Для мотивации сотрудников турфирм предусмотрены такие программы, как Look to Book от Radisson, позволяющая накапливать баллы и обменивать их на призы, Hotel Excellence от Marriott, дающая право на специальные тарифы, или Le Guest Book от Le Meridien, предоставляющая менеджерам турагентств персональные 2% комиссии.

Традиционными во многих гостиницах стали вечеринки для партнеров. Такие акции проводят отели “Балчуг Кемпински”, “Международная”, “Катерина Ирис”, “Украина”, “Марриотт” и др. Отель “Космос” в прошлом году отметил своих наиболее активных партнеров, учредив собственную премию “Российские звезды на орбите “Космоса”.

Дорогому клиенту

Известно, что удержать клиента легче, чем найти нового. На мотивацию постоянных гостей рассчитаны как международные программы поощрения частых клиентов, в которых участвуют сетевые столичные отели, так и собственные наработки отдельных гостиниц. Самая распространенная привилегия, используемая в таких отелях как “Ренессанс Москва”, “Международная”, “Метрополь” и др., - предоставление номера более высокой категории без доплаты. В “Академической” клиентам, прожившим в отеле более 20 ночей в год, гарантируется экспресс-регистрация, ежедневная доставка прессы и бесплатные прохладительные напитки. В “Белграде”, начиная со второго посещения, начинают действовать дисконтные карты на 5–20%-ную скидку. В “Ленинградской” постоянные клиенты получают скидку 10%. В “Космосе” программа поощрения разрабатывается для клиентов “Космос Клуба”. Уже со второго приезда гость, бронирующий номер по опубликованным тарифам, может воспользоваться 10%-ной скидкой на размещение, посещение трех ресторанов гостиницы и фитнес-центра. При достижении объема купленных услуг в $5000 скидка увеличивается до 20%.

В сети дешевле

К дополнительным мерам по стимулированию продаж гостиницы прибегают в низкий период, к которому относятся также выходные дни и праздники. Гостиница “Пекин” в начале 2002 г. ввела на эти дни специальные тарифы, которые на 30–35% ниже обычных. За первые три месяца работы новой программы загрузка “Пекина” в выходные увеличилась почти на треть. В “Ленинградской” тарифы выходного дня распространяются только на высокие категории номеров.

Отдельные маркетинговые программы рассчитаны на стимулирование продаж через Интернет. Многие международные сети используют специальные тарифы при бронировании через сайт. Так, отель “Рэдиссон Славянская” участвует в программе сети Radisson Hot Deals. Специальная цена при покупке номера через Интернет действует в отеле “Международная”. Если опубликованная цена стандартного номера гостиницы - $199, то в сети его можно забронировать за $150.

В “Конгресс-отеле Катерина Ирис”, сменившем марку и управляющую компанию, в течение  года действовало специальное предложение для турфирм и корпоративных клиентов.

Для продвижения услуг своих ресторанов большинство столичных отелей высокого класса, таких как “Националь”, “Метрополь”, “Рэдиссон Славянская”, “Ренессанс Москва”, “Новотель”, “Балчуг Кемпински” и др., проводят кулинарные фестивали, посвященные разным кухням мира, напиткам, сезонным продуктам или приуроченные к праздникам. “Космос” планирует проведение таких акций в период низкой загрузки отеля, от которой напрямую зависит оборот ресторана. Обычно они обращены к постояльцам гостиниц, тем не менее, при соответствующей рекламной поддержке могут быть успешны и у публики. Так, в дни проведения фестиваля французской кухни в марте этого года загрузка ресторана гостиницы “Националь” увеличилась почти вдвое.

В “Национале” с марта 2002 г. действует дисконтная программа Preference Club. Гость, закрывший счет в ресторане, баре или через службу обслуживания в номерах на сумму $150, получает карту на 10%-ную скидку в ресторанах и барах отеля. При достижении общей суммы закрытых счетов $1000 скидка увеличивается до 15%, $2000 – до 20%. За первые три недели действия программы ее участниками стали 120 человек, что эквивалентно закрытым счетам на $18 тыс.

В “Космосе” купоны на 10%-ную скидку в одном из ресторанов отеля распространялись среди участников корпоративных мероприятий. В “Международной” купон со скидкой на посещение ресторана “Контененталь” вручается каждому клиенту при поселении. В отеле “Рэдиссон Славянская”, исходя из прогнозируемого уровня загрузки ресторана, также выпускаются купоны на посещение ресторанов со скидкой, которые служат для поощрения постоянных клиентов и перспективных партнеров.

На слуху

Расширить круг клиентов отеля помогают престижные мероприятия. Например, в отеле “Балчуг Кемпински” проходят ежемесячные встречи партнеров Американской торгово-промышленной палаты на 350 потенциальных клиентов. Площадкой для встреч американской и британской торговых палат становились также “Катерина Ирис”, “Ренессанс Москва”, отели “Марриотт” и др. На базе гостиницы “Катерина Ирис” планируется создать обучающий центр школы Vatel. “Ренессанс Москва” спонсирует некоммерческие акции, такие как мероприятие фонда “Спорт против наркотиков”, конференции Российского “Зеленого Креста”. “Международная” в 2001 г. принимала 112-ю сессию Международного Олимпийского комитета.

Не меньше внимания привлекают светские мероприятия. В “Балчуге Кемпински” ежегодно проводится церемония вручения театральной премии Фондом К. С. Станиславского. В “Международной” в 2002 г. состоялись выставки российских художников Валерия Ростовского и Владислава Полушкина. “Марриотт Грандъ” совместно с журналом “Домашний Очаг” устраивает конкурс детского рисунка. В трех отелях “Марриотт” проводилась благотворительная фотовыставка-продажа Всемирного фонда охраны дикой природы WWF. В гостинице “Ренессанс Москва” проходят Винные и Ресторанные ассамблеи, организованные журналом “Витрина”.

Отели спонсируют акции, способные благотворно повлиять на их имидж. “Катерина Ирис” в мае будет принимать Jazz Party в рамках фестиваля “Богема Джаз Фестиваль”. “Рэдиссон Славянская” выступает спонсором Кубка мэра по конкуру, партнером Кубка Кремля и Кубка России. Отель “Марриотт Ройал Аврора” поддерживает театральный конкурс “Золотая Маска”, конкурс телевизионных программ ТЭФИ и является постоянным партнером Большого театра. Три отеля “Марриотт” в прошлом году спонсировали Театральную олимпиаду. “Космос” выступал спонсором фестиваля “Правопорядок и общество”, IV Евразийского телефорума, VIII Международной фитнес-конвенции и др. “Пекин” в прошлом году участвовал в проведении Всемирного фестиваля еврейских искусств им. Мейерхольда, принимал гостей различных культурных фестивалей – Имени Чайковского, “Кинотавр”, “Лики Любви”. В “Академической” проживали участники телепрограммы “Забытый полк”, акции “Афганский излом”.

Нередко в тени остается благотворительная деятельность гостиниц. Так, “Рэдиссон Славянская” шефствует над городским домом ребенка, “Ренессанс Москва” поддерживает детский дом во Владимирской области, а отели “Марриотт” помогают дому для слепоглухих детей в Сергиевом Посаде.

При использовании материалов сайта интернет-изданиями, прямая, активная гиперссылка, индексируемая поисковыми системами, указывающая на главную страницу веб-сайта ProHotel.ru обязательна. Перепечатка материалов сайта в традиционных СМИ допускается только с письменного разрешения редакции.

prohotel.ru

Ценообразование в гостиничном хозяйстве -

Ценообразование в гостиничном хозяйстве

В настоящее время цена и ценообразование представляют один из важнейших элементов в развитии гостиничного комплекса. В процессах, связанных с ценообразованием гостиничных услуг, необходимо внимательное изучение всех различных факторов, влияющих на формирование цен. От цен зависит реализация услуг, уровень доходов, доходы и расходы гостиничного комплекса, а также возможность его дальнейшего развития.

В условиях рыночной экономики прейскуранты цен на проживание в гостиничных номерах устанавливаются самостоятельно предприятием предоставляющее услуги в соответствии с общими принципами ценообразования. Цена устанавливаемой на проживание в гостинице должна обеспечить возмещение затрат на производство и реализацию услуг, а также отель должен получить определенную прибыль, которая позволит развивать материально-техническую базу и работать на уровне конкурентоспособных отелей.

Сейчас различные отели стараются устанавливать цены в соответствии со спросом

Ориентируясь при этом на цены за размещение в местных отелях. Однако, на данном этапе развития материально-технической базы отрасли, такой подход часто дискредитирует гостиничные услуги и приводит к резкому снижению спроса на них, потому что цена не соответствует уровню предлагаемого сервиса. Предприятиям необходимо объективно оценивать свои возможности по предоставлению гостиничных услуг и четко выполнять требования, предъявляемые к гостиницам соответствующего разряда по международной классификации. Отели должны повышать свои доходы не за счет необоснованного повышения стоимости проживания, а благодаря повышению качества услуг и расширению их ассортимента.

На доходы гостиничного хозяйства также влияет то, насколько оно интересно для потребителей данных услуг. Хорошая реклама отеля повышает получение прибыли и перспективы развития и конкурентоспособности на рынке гостиничных услуг. Существует известное правило маркетинга, согласно которому необходимо предоставлять такие услуги, пользующиеся спросом. Это означает, что процесс предоставления услуг должен предшествовать прогноз рыночной цены и емкости рынка.

В некоторых случаях государство может вмешиваться в объективный механизм ценообразования с помощью налогов и сборов и путем фиксирования цен. Цена фиксируется на определенном уровне, выше или ниже которого она не может меняться.

Развитие науки и технологий, влияет на совершенствование качественных характеристик гостиничных услуг, с другой стороны влияет на их цены. Внедрение новых технологий повышает производительность труда, эффективность предоставления услуг, снижает затраты труда. В этих условиях происходит относительное снижение стоимости на услуги, а следовательно и на цены гостиничных услуг.

Итак, проанализировав широкий спектр предоставляемых услуг гостиничной направленности можно сделать вывод о том, что они ориентируются на потребителя

Рассматривая предпринимательскую деятельность, как способ достижения результата, можно утверждать о ее активное развитие и конкурентоспособность. Ради улучшения экономической политики и достижения больших результатов, предприятия вынуждены искать эффективные источники развития. Одним из таких средств является улучшение качества предоставления гостиничных услуг нормализации стоимости. Несмотря, на не очень стремительный прогресс в гостиничном деле в стране, можно утверждать о положительных изменениях и разнообразии услуг на рынке.

voyagespb.ru

Ваш комментарий будет первым

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *