Факторы влияющие на покупательское поведение: что это такое, анализ, факторы, влияющие на принятие решения о покупке, в маркетинге, изучение рынка товаров и услуг, исследование процесса поведенческой тактики личности, факторы, предпосылки, потребительские мотивы, маркетинговые аспекты проблем

что это такое, анализ, факторы, влияющие на принятие решения о покупке, в маркетинге, изучение рынка товаров и услуг, исследование процесса поведенческой тактики личности, факторы, предпосылки, потребительские мотивы, маркетинговые аспекты проблем

Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

Что это такое

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере.

Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Основные характеристики потребительского поведения

• Рациональность. Клиент выбирает товар в соответствии со своими вкусами, интересами, потребностями и финансовыми возможностями. Именно поэтому производители стремятся как можно больше расширить ассортимент, предоставить возможность выбора и сравнения продукции одной категории. Это и называется проявлением рационализма.
• Независимость выбора. Тот случай, когда человек принимает решение о покупке самостоятельно.
• Множественность. Количество предложений находится в прямой зависимости от действий покупателя и наоборот. Учитывая, что сегодня рынок товаров и услуг переполнен различными продуктами, которые могут удовлетворить интересы практически любого, поведение потребителей и факторы, определяющие его, становятся с каждым днем все более разнообразными.

Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.  д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом.

Например, Склад 15 позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а Магазин 15 — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

Готовые решения для всех направлений

Сократите издержки в работе склада до 70% : ускорьте складские операции, устраните ошибки человеческого фактора и забудьте про потерю и пересортицу товаров.

Узнать больше

У вас всегда будут актуальные ценники на товарах и витринах, товар перестанет теряться при перемещении между магазинами, а в вашей системе учета — только точные остатки по товарам.

Узнать больше

С маркировкой вы на 100% исключите приемку контрафактного товара на свой склад, а также сможете отслеживать полную цепочку поставок товара от производителя.

Узнать больше

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

Как принимается решение о покупке

Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:

• собственные интересы, вкусы, потребности;
• заинтересованность в продукте;
• польза;
• финансовые возможности и расценки.

На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.

Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке

В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.

Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.

• Сложное поведение. Наблюдается в случаях, когда в пределах одной категории товара предлагается большой выбор. В качестве примера можно привести покупку смартфона. Техника — не самая дешевая категория продукции, поэтому для покупателя важно оценить приобретение до мельчайших деталей. Он оценивает свойства, анализирует возможности и технические характеристики, поэтому главная задача продавца — это предоставить наиболее полную информацию.
• Неуверенное. Возникает в ситуациях, когда на ограниченное предложение есть большой спрос, но при этом и огромный риск. Зачастую при выборе человек опирается на собственные вкусовые предпочтения, которые не всегда четко коррелируют с полезностью. В основном это категория товаров для самореализации. Задача, которая стоит перед продавцом в этом случае, — убедить клиента в правильности приобретения.
• Привычное. Характерно для потребителей, когда они покупают знакомые, как правило, недорогие, продукты. У разных производителей они не сильно отличаются, поэтому не оцениваются свойства или другие характеристики. Скорее, покупка совершается из-за постоянной привычки приобретать именно этот продукт. Задача продавца — привлечь внимание, например, при помощи стимулирующих акций, скидок, бонусов, а также создания яркого логотипа.
• Поисковое. Возникает, когда на рынке представлена широкая линейка производителей и продукции нужной категории. У клиента возникает желание попробовать все, что предлагается, поэтому часто меняет разные марки. Главная задача продавца — правильная расстановка акцентов для стимулирования покупателей на фиксирование бренда в памяти, а также создание акций и выгодных предложений.

Поведенческие мотивы покупателей: что оказывает влияние на них

Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.

Культурные

Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах.

Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т. д. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее. Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.

Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.

Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг

Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.

Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т. д.

В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.

Личностные

Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.

Психологические

Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.

Как ведут себя клиенты: виды поведенческих тактик

Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:

1. Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.

2. Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.

3. Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.

Главные этапы формирования потребительского поведения

Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.

Осознание

Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т. д. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.

Поиск

Раздражители заставляют человека искать информацию о товаре. Информирование происходит через разные источники (реклама, СМИ, рекомендации знакомых). После сбора данных потребитель проводит сравнение и, основываясь на полученном анализе, делает свой выбор.

Оценка

Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.

Принятие решения

Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.

Реакция

Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.

О мотивации

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

• Пирамида Маслоу. Знаменитая иерархия потребностей, у основания которой стоят физиологические нужды (голод, жажда, половое влечение и т. д.), а на вершине — духовные (компетентность, достижение успеха, принадлежность к общности). Как только удовлетворяются базовые желания, они перестают мотивировать человека, также это работает и в обратном направлении — те, кто озабочен поиском еды, не задумывается о духовном и культурном развитии.
• Теория Макклелланда, согласно которой главная мотивация для индивида — получение власти. На ее основе властных стремлений и формируется тактика, влияющая на выбор.

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

• Анализ потребностей. Главная цель —понимание того, что нужно покупателю в настоящий момент, какие его желание не удовлетворены.
• Анализ ожиданий. Здесь происходит изучение стандартов обслуживания, которое клиенты ожидают увидеть.
• Исследование восприятия.
• Качество обслуживания. Например, это могут быть технические или организационные аспекты.
• Жалобы. Часто этот источник информации о работе компании рассматривается как положительный, так как помогает понять основные проблемы, устранить их или по возможности избежать их повторения.

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Количество показов: 129332

Какие факторы влияют на покупательское поведение и решение о покупке

ВсеРекомендацииОтраслевые решенияНовые продукты

Анализ поведения клиентов позволяет компаниям определить интересы и привычки покупателей. Зная особенности их поведения, легко подобрать правильные каналы для коммуникаций, использовать эффективные рекламные площадки, делать уникальные по цене и составу товарные предложения.

• Базовая модель поведения клиента
• Типы поведения потребителей
• Факторы влияния на поведение потребителей
• Анализ поведения потребителей
• Сервисы IP-телефонии для изучения клиентов

В нашей статье вы узнаете что влияет на поведение потребителей и как его грамотно анализировать с помощью сервисов IP-телефонии.

Базовая модель поведения клиента

Базовая поведенческая стратегия любого клиента строится на его решении купить товар или услугу. Основные критерии выбора: необходимость и заинтересованность в товаре, а также финансовая возможность. Человек осознает потребность, чувствует боль и ищет рациональные варианты, чтобы ее закрыть.

Потенциальный покупатель знакомится с товаром, собирает информацию по бренду, консультируется с продавцом, изучает отзывы, участвует в тест-драйве и т.д. У человека уже на этом этапе может появиться симпатия, если продукция несет пользу и соответствует его личным интересам и финансовым возможностям.

Как показывает практика, в 90% случаев именно цена является определяющим критерием в пользу выбора того или иного товара.

Типы поведения потребителей

Не менее важные факторы, влияющие на покупательское поведение — это степень заинтересованности клиента и наличие схожих товаров и услуг у конкурентов, точнее отличия между предложениями разных компаний. В данном случае можно выделить 4 вида поведения покупателя:

Отличия между конкурентами	Высокая степень заинтересованности	Низкая степень заинтересованности
Большая разница	Сложное	Поисковое
Незначительная разница	Неуверенное	Привычное

• Привычное поведение характерно для ежедневных покупок, например, зайти в магазин и купить хлеб или молоко. Товары имеют невысокую стоимость, степень заинтересованности клиента минимальна. В данном случае, чтобы заполучить клиента, достаточно предложить ему дополнительный бонус, например, провести акцию или предложить подарок за покупку.
• Поисковое поведение часто наблюдается у покупателей тех товаров и услуг, которые представлены на массовых рынках, например, в онлайн-маркетплейсах. Число предложений от конкурентов здесь зашкаливает, а на клиента можно повлиять только с помощью особенных свойств товара или услуги. Например, товар сделан из более качественного материала, или продавец предлагает бесплатную доставку.
• Неуверенное поведение легко определить у тех клиентов, кто выбирает товары по вкусовым предпочтениям, например, определенный спортивный бренд одежды или отель для загородного отдыха. Разница с аналогами может быть минимальной, поэтому компании должны четко отрабатывать возражения клиентов, показывая ключевые особенности и преимущества предлагаемых товаров и услуг.
• Сложное поведение описывает клиентов, которые покупают дорогие товары, например, автомобиль или объект недвижимости. Для них важна каждая деталь, в этом случае клиент наиболее тщательно изучает предложения конкурентов в поисках оптимального для себя варианта. Для эффективности продаж важно заранее отработать сильные и слабые стороны компании, бренда, товара или услуги.

Факторы влияния на поведение потребителей

Социальное положение, возраст, род занятий, окружение и образ жизни также накладывают свой отпечаток на поведение клиентов. Все эти факторы можно разделить на 4 группы:

• Культурные факторы — это культура и субкультура. Здесь принимаются во внимание те нормы и правила поведения, которые были заложены в человека еще при его рождении, во время обучения. На поведение человека могут влиять национальные особенности или его религиозные взгляды. Как правило, этих клиентов можно выделить в определенную целевую группу.
• Социальные факторы — это ближайшее окружение человека, его социальное положение в обществе и статус. Один и тот же покупатель может вести себя по-разному в зависимости от семейного положения. Например, поведение зависит от конкретной ситуации и роли: жена, сестра, руководитель и т.д. На решение о покупке также влияют члены семьи, коллеги и т.д.
• Личностные факторы — это возраст, характер, личные качества человека, род его занятий и образ жизни. К этой категории можно отнести любителей всякого рода хобби, спортсменом, представителей ЗОЖ, городских и загородных жителей. Как правило, эти факторы цикличны и повторяются на протяжении какого-то периода времени.
• Психологические факторы — это мотивация потребителей, их восприятие и отношение к разным брендам товаров и услуг. Маркетологам при создании стратегии работы с клиентами достаточно сложно ориентироваться на данные показатели, так как нередко это бывают импульсивные ситуационные решения, которые могут быстро видоизменяться.

Все эти факторы влияют на каждый этап формирования потребительского поведения. Причем на разных его стадиях приоритеты могут меняться. Так, осознание потребности приходит на уровне личностных факторов, т. е. человек занимается спортом, ему необходим инвентарь. На этапе поиска информации о товаре на поведение потребителя уже влияют социальные факторы, в частности, отзывы членов его команды, оценка и рекомендации тренера. А вот принятие решения и оценка, как правило, формируется уже на основе предпочтений самого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара.

Анализ поведения потребителей

Исходя из поведения потребителей строится маркетинговая политика большинства компаний. Анализируя слова и действия потенциальных и существующих клиентов, организации выстраивают эффективные системы коммуникаций и продвижения продаж и поддержки покупателей. Какие данные можно (и нужно) анализировать?

• Потребности клиентов. Необходимо точно знать, какие задачи стоят перед покупателем, какие боли и желания необходимо удовлетворить.
• Ожидания клиентов. Чтобы заинтересовать клиента, важно предложить привлекательную цену, набор необходимых качеств для товара.
• Уровень сервиса. От качества обслуживания клиентов зависит репутация компании, повторные обращения и новые продажи по рекомендациям.

Одним их методов анализа поведения потребителей является АВС-XYZ исследование, с помощью которого легко определить объем и регулярность покупок по группам и категориям потребителей. Компании также измеряют индекс лояльности покупателей на базе опросов. Не теряют своей актуальности фокус-группы и тайные покупатели.

Сервисы IP-телефонии для изучения клиентов

Если говорить об инструментальных решениях, то организации активно используют для анализа поведения клиентов сервисы IP-телефонии. Самым простым и эффективным решением является запись и прослушивание телефонных разговоров, чтобы упростить задачу делать это можно автоматически.

• Речевая аналитика. С его помощью можно автоматически записывать, распознавать и преобразовывать речь клиента в текст, а затем анализировать эти данные по важным показателям. Например, можно задать список слов и выражений для определения жалоб и недовольств клиентов, найти причины повторных обращений и т. д. Расшифровка возможна по 2-м каналам, таким образом, можно дополнительно контролировать уровень сервиса в компании, соблюдение стандартов телефонного обслуживания со стороны сотрудников.
• Оценка качества обслуживания клиентов. Этот сервис дает возможность клиентам самим оценить уровень сервиса в компании и компетенцию специалистов. По итогам телефонных звонков можно выставить соответствующие оценки сотрудникам компании по 3- или 5-балльной шкале. Оценки разговоров отображаются в виде фильтров. Например, выбрав самый низкий балл, можно определить неудачные звонки. Таким образом, компании оперативно реагируют на недовольства клиентов.

Дополнительные вопросы, которые задают клиенты во время телефонных разговоров, помогают не только изучать ваш собственный бренд или предлагаемый товар, но и анализировать данные по конкурентам (знание клиентами других брендов, их систему ценообразования, дополнительные услуги и т. д.). Эта информация также позволяет компаниям корректировать ассортиментную политику, выводить новые позиции, менять систему продвижения в зависимости от наиболее результативных площадок, откуда приходят покупатели, и решать многие другие бизнес-задачи.

Итак, в нашей статье мы рассказали как потребитель принимает решение о покупке, определили ключевые факторы, которые влияют на клиента, и вспомнили важные сервисы IP-телефонии для анализа покупателей. Надеемся, эта информация поможет вам составить эффективную маркетинговую стратегию и оперативно корректировать ее, исходя из потребностей и ожиданий ваших клиентов.

Подключить телефонию

13 декабря 2022

Ольга

руководитель отдела маркетинга

Разрабатываю маркетинговую стратегию, управляю бюджетом. Анализирую конкурентов, «рисую» портрет целевого потребителя.

5 факторов, влияющих на поведение потребителей

Вы когда-нибудь задумывались, почему ваш выбор продукта или услуги может отличаться от выбора, скажем, вашего друга или члена семьи? Может быть, вы предпочитаете сумочку Gucci, а ваша подруга предпочитает ту сумку, которую она купила в местном магазине рядом с ее домом. Какие причины определяют ее выбор и чем они отличаются от ваших?

 

Эти причины являются решающими факторами, определяющими поведение потребителей. Это факторы, на которых маркетологи определяют своих целевых клиентов, делают ли они покупки каждый день или время от времени, изучают ли они, что хотят купить, или покупают по прихоти.

 

Вы можете задаться вопросом, почему так важно знать эти компоненты? Знание того, что побуждает клиентов совершить покупку, позволяет маркетологам понять, как они могут связаться с ними на эмоциональной основе и построить долгосрочные отношения, что, в свою очередь, дает им дополнительные преимущества в получении рекомендаций от их семьи и друзей. . Такого рода знания становятся отличным подходом к достижению прибыльности.

 

 

 

В общем случае у нас есть пять основных факторов, определяющих поведение потребителей, т. е. эти факторы регулируют, покупает ли целевой клиент продукт или нет. Этими факторами являются именно психологические, социальные, культурные, личностные и экономические факторы.

 

 

1. Психологические факторы

 

Интересно, что человеческая психология на самом деле является неотъемлемым фактором, влияющим на поведение потребителей, хотя эти факторы не совсем легко измерить. Вот несколько неотъемлемых психологических факторов, влияющих на поведение потребителей: 

 

• Мотивация

 

Мотивация фактически становится важным определяющим фактором, влияющим на покупательское поведение человека. Популярной теорией мотивации является теория иерархии потребностей Маслоу, в которой он разработал модель, которая закладывает основу для 5 различных уровней человеческих потребностей, где он закладывает основу психологических потребностей и переходит к потребностям в безопасности, социальным потребностям, потребностям в уважении и, наконец, ориентируясь на потребность в самореализации. Среди этих требований наши основные требования и потребности в безопасности обычно ставятся выше всех потребностей.

 

Например, знаменитый лозунг армии США «Будь всем, кем ты можешь быть» и рекламные кампании побуждали молодых людей вступать в армию (самореализация).

 

Be All That You Can Be In The Army реклама 1982

 

• Восприятие

Наше восприятие формируется, когда мы собираем информацию о продукте и изучаем ее, чтобы создать соответствующий образ определенного продукта.

 

Всякий раз, когда мы видим рекламу, обзор, отзыв или рекламу продукта, мы формируем образ этого товара. В результате наше восприятие играет неотъемлемую роль в формировании наших решений о покупке.

 

Рекомендуемый блог — Customer Behavior Analytics

 

Во времена, когда мы собираем постоянную информацию, одновременно просматривая Интернет, смотря телевизор и исследуя наши мобильные телефоны, восприятие, которое мы получаем через все эти ресурсы, играет определенную роль в регулировании нашего потребительского поведения.

 

• Обучение

Каждый раз, когда мы покупаем продукт, мы получаем более глубокие знания о нем благодаря опыту. Это обучение в основном зависит от нашего опыта, знаний и навыков.

Это обучение может быть когнитивным или условным. В то время как в когнитивном обучении мы используем наши знания для удовлетворения и удовлетворения его потребностей с помощью предмета, который мы покупаем, условное обучение — это когда мы постоянно подвергаемся воздействию ситуации, что позволяет нам реагировать на нее.

 

Например, все мы ищем ресурсы посредством неэмпирического обучения, когда читаем обзоры книг и продуктов на таких платформах, как Amazon, узнаем о обзорах фильмов на таких платформах, как Rotten Tomatoes, и изучаем рестораны через Yelp.

 

У всех нас есть определенные взгляды или убеждения, которые сознательно или подсознательно определяют наши решения о покупке. Например, в то время как ваш друг, который считает, что кофеин вреден для здоровья, может предпочесть чай, вы, который считает, что кофеин заряжает нас энергией, можете предпочесть кофе. Наше отношение и то, во что мы верим, влияет на наше отношение к продукту, а также играет ключевую роль в формировании имиджа бренда продукта. Таким образом, понимание отношения и убеждений потребителей становится полезным для маркетологов при разработке своих маркетинговых кампаний.

---

Факторы, влияющие на поведение потребителей

---

2. Социальные факторы

Мы все на социальных животных. люди вокруг. Мы постоянно работаем над подражанием другим людям, стремясь вписаться в наше окружение. В результате социальные факторы влияют на наше покупательское поведение в отношении товаров. Вот некоторые из этих факторов: 

 

• Семья

Наши семьи играют значительную роль в воздействии на наше покупательское поведение. Мы формируем склонность или отвращение к определенным продуктам с детства, наблюдая за тем, как наши семьи используют этот продукт, и продолжаем использовать эти продукты, когда мы вырастаем.

 

Например, если члены нашей семьи любят Papa Jones, мы подсознательно в конечном итоге выберем Papa Jones, скажем, Pizza Hut или Domino’s.

 

• Справочные группы

Референтные группы — это в основном группы людей, с которыми мы себя ассоциируем. К ним относятся клубы, школы, профессиональные или игровые группы, церкви и даже знакомые или группа друзей и т. д. Люди в референтных группах обычно имеют общие модели покупок и лидера мнений, который влияет на их покупательское поведение.

 

• Роли и статус

Безусловно, на всех нас влияет роль, которую мы играем в обществе. Чем выше положение, которое мы занимаем, тем больше наш статус влияет на то, что и сколько мы покупаем. Например, генеральный директор компании и обычный сотрудник будут иметь разные модели покупок.

 

 

3. Культурные факторы

 

У всех нас есть свои ценности и идеологии, которые формируются ценностями и идеологиями общества, к которому мы принадлежим, и сообщества. Наше поведение сознательно или подсознательно определяется культурой, которой придерживается это конкретное сообщество.

 

Возьмем, к примеру, McDonald’s в Индии

 

Индия имеет огромную потребительскую базу, и McDonald’s скорректировал свое меню, чтобы оно соответствовало вкусам и предпочтениям местного сообщества, в непосредственной близости от которого он находится. Например, из-за того, что коровы являются священными и широко почитаемыми в Индии, курица была заменена говядиной. Корпорация быстрого питания представила в Индии McCurry Pan, запеченное меню, состоящее из овощей с карри.

 

Несколько важных культурных факторов включают :

 

• Культура

Наши культурные факторы – это в основном основные требования, ценности, желания, поведение и предпочтения, которые мы наблюдаем и усваиваем от наших близких членов семьи, а также других значимых людей вокруг нас.

 

• Субкультура

Среди культурной группы у нас есть несколько субкультур. Эти группы разделяют общий набор ценностей и убеждений. Они могут состоять из людей разных национальностей, религий, каст и географических регионов. Целый потребительский сегмент формируется этим потребительским сегментом.

 

Здесь мы взяли простой пример Burger King. В своей рекламной стратегии платформа пожелала своего «Рамадан Карим», подразумевая щедрый Рамадан.

 

Burger King адаптировался к мусульманской культуре и создал свою рекламу в стиле Рамадана, показывая в основном съеденный бургер, представленный в форме полумесяца.

 

---

Источник — исламизм

---

 

• Социальный класс

Каждое общество во всем мире определяется и известно какой-либо формой социального класса. Этот социальный класс определяется коллективно нашим семейным происхождением, профессией, образованием и местом жительства. Наш социальный класс — еще один компонент, определяющий потребительское поведение.

Рекомендуемый блог — Анализ пестей

4. Личные факторы

вместе с социальными, психологическими и культурными факторами, которые все являемся факторами, которые являются персональными для нас факторами. наш выбор. Эти факторы варьируются от человека к человеку, внося различные восприятия и поведение.

 

Некоторые из этих личных факторов включают: 

 

• Возраст

Возраст — один из основных факторов, влияющих на наши предпочтения. Яркий и яркий покупательский выбор подростка, очевидно, будет отличаться от того, что покупает пожилой человек. Между тем, у нас есть люди среднего возраста, которые, естественно, больше сосредоточены на покупке недвижимости, домов или автомобилей.

 

Например, по мере того, как бэби-бумеры выходят на пенсию, маркетологи обращаются к ним с сообщениями, касающимися отпускаемых по рецепту лекарств, а также других предметов медицинского обслуживания, таких как дом, финансовая безопасность или страхование, все из которых имеют отношение к их жизни. возраст.

 

• Доход

Наш доход определенно влияет на наше покупательское поведение. Чем выше наш доход, тем больше у нас покупательная способность, и наоборот. Более высокий располагаемый доход заставляет нас тратить больше на предметы роскоши, в то время как более низкий или посредственный доход заставляет нас тратить больше на наши основные потребности, такие как образование, продукты и одежда.

 

• Род занятий

Наша профессия во многом определяет наши решения о покупке. Мы все склонны покупать товары, которые актуальны или подходят для нашей профессии. Например, у бизнесмена будет другая модель покупки одежды по сравнению с художником.

 

• Образ жизни

Наш образ жизни является одним из самых мощных факторов, влияющих на наш выбор. Наш образ жизни значительно влияет на наше покупательское поведение. Предположим, мы на диете, тогда продукты, которые мы покупаем, также будут дополнять нашу диету, от еды, весов до использования белка.

 

Например, бренд Опры Уинфри был разработан, чтобы очаровать женщин, которые являются социально сознательными искателями, читательницами, идеалистками, самопомощниками, работающими женщинами, которые работают над достижением баланса и самореализации.

 

 

5. Экономические факторы

 

Покупательские причуды и решения потребителя в значительной степени зависят от рынка или экономических обстоятельств страны. Чем больше нация процветает и ее экономика стабильна, тем больше будет денежная масса на рынке и покупательная способность потребителя.

 

Сильная, здоровая экономика обеспечивает покупательскую уверенность, в то время как слабая экономика свидетельствует о напряженном рынке, отмеченном ослабленной покупательной способностью и безработицей.

 

Некоторые важные экономические факторы включают:

 

• Личный доход:

Наш личный доход является критерием, который определяет уровень денег, которые мы будем тратить на покупку товаров или услуг. Есть в основном два вида личных доходов, которые потребитель имеет, а именно располагаемый доход и дискреционный доход.

 

Наш располагаемый доход — это в основном доход, который остается в наличии после вычета всех необходимых платежей, таких как налоги. Чем больше располагаемый личный доход, тем больше были бы расходы на некоторые продукты, и то же самое было бы в случае, когда это было бы наоборот.

 

Между тем, наш дискреционный личный доход будет доходом, остающимся после удовлетворения всех основных жизненных потребностей. Этот доход также используется, когда речь идет о покупке товаров для покупок, товаров длительного пользования, предметов роскоши и т. д. Увеличение этого дохода приводит к повышению уровня жизни, что, в свою очередь, приводит к увеличению расходов на покупки товаров.

 

• Семейный доход:

Доход нашей семьи на самом деле представляет собой совокупность общей суммы доходов всех членов нашей семьи. Этот доход также играет значительную роль в формировании потребительского поведения. Доход, который остается после удовлетворения всех основных жизненных потребностей, используется для покупки различных товаров, брендовых вещей, предметов роскоши, товаров длительного пользования и т. д. Ожидания по доходам также играют свою роль. Например, если мы ожидаем, что наш доход в будущем возрастет, мы, естественно, потратим больше денег на покупку товаров. И, конечно же, если мы ожидаем, что наши доходы резко упадут в ближайшем будущем, это окажет негативное влияние на наши расходы.

 

• Потребительский кредит:

Кредитные линии по нашему указанию также влияют на наше покупательское поведение. Этот кредит обычно предоставляется продавцами прямо или косвенно через банки или финансовые учреждения. Если у нас будут гибкие условия кредита, а также доступные схемы EMI, наши расходы на товары, вероятно, увеличатся, а при менее гибких условиях кредита произойдет обратное.

 

• Ликвидные активы:

Даже имеющиеся у нас ликвидные активы влияют на наше покупательское поведение. Если вам интересно, это активы, которые быстро конвертируются в наличные деньги, такие как акции, взаимные фонды, наши сбережения или текущие счета. Чем больше у нас ликвидных активов, тем выше вероятность того, что мы потратим больше на предметы роскоши и покупки. В то же время менее ликвидные активы приводят к меньшим расходам по этим статьям.

 

• Сбережения:

Сбережения, полученные от нашего личного дохода, также регулируют наше покупательское поведение. Например, если мы примем решение сберегать больше из нашего дохода за определенный период времени, наши расходы на товары и услуги будут меньше и за этот период, и если мы хотим сберегать меньше, наши расходы на такие предметы увеличатся.

 

 

Мы принимаем решения о покупке почти каждый день, независимо от того, большая она или маленькая. При каждом принятом решении о покупке мы думаем об удовлетворении потребности. Эта потребность может быть обусловлена ​​целым рядом факторов, которые подробно описаны здесь. Каждый из этих факторов может быть использован предприятиями в качестве оружия для улучшения перспектив продаж. Мы надеемся, что смогли дать вам последовательное представление об этих факторах с помощью этого блога.

Какие 5 факторов влияют на поведение потребителей?

На поведение потребителей влияет множество различных факторов. Понимание своего клиента является важным фактором успеха при выходе на рынок.

Это очень хорошо подчеркнуто в отчете 102 CX от Кейтлин Морган, менеджера по маркетингу и коммуникациям First American Insurance Agency, которая говорит,

«Важно понимать, что ожидания клиентов постоянно меняются из-за внешних факторов (например, увольнения, жилищный кризис), и бренды должны быть гибкими и принимать изменения, чтобы удовлетворить потребности клиентов».

Вот 5 основных факторов, влияющих на поведение потребителей: 

1. Психологические факторы
2. Социальные факторы
3. Культурные факторы
4. Персональные факторы
5. Экономические факторы

1. Психологические факторы

Человеческая психология является основным фактором, определяющим поведение потребителей. Эти факторы трудно измерить, но они достаточно сильны, чтобы повлиять на решение о покупке.

Некоторые важные психологические факторы:

i. Мотивация

Когда человек достаточно мотивирован, это влияет на его покупательское поведение. У человека много потребностей, таких как социальные потребности, основные потребности, потребности в безопасности, потребности в уважении и потребности в самореализации. Из всех этих потребностей основные потребности и потребности в безопасности занимают позицию выше всех других потребностей. Следовательно, базовые потребности и потребности в безопасности могут мотивировать потребителя покупать товары и услуги.

ii. Восприятие

Восприятие потребителей является основным фактором, влияющим на поведение потребителей. Восприятие покупателя — это процесс, при котором покупатель собирает информацию о продукте и интерпретирует эту информацию, чтобы создать осмысленный образ конкретного продукта.

Когда покупатель видит рекламу, рекламные акции, отзывы клиентов, отзывы в социальных сетях и т. д., относящиеся к продукту, у него создается впечатление о продукте. Следовательно, потребительское восприятие оказывает большое влияние на решение потребителей о покупке.

iii. Обучение

Когда человек покупает продукт, он/она узнает о нем больше. Обучение приходит с течением времени через опыт. Обучение потребителя зависит от навыков и знаний. В то время как навыки можно приобрести на практике, знания можно приобрести только на опыте.

Обучение может быть либо условным, либо когнитивным. При условном обучении потребитель неоднократно подвергается воздействию ситуации, тем самым заставляя потребителя вырабатывать реакцию на нее.

Принимая во внимание, что в когнитивном обучении потребитель будет применять свои знания и навыки, чтобы найти удовлетворение и решение от продукта, который он покупает.

iv. Отношения и убеждения

Потребители имеют определенные взгляды и убеждения, которые влияют на решения потребителя о покупке. На основе этого отношения потребитель определенным образом ведет себя по отношению к продукту. Это отношение играет важную роль в определении имиджа бренда продукта. Следовательно, маркетологи изо всех сил стараются понять отношение потребителей к разработке своих маркетинговых кампаний.

2. Социальные факторы

Люди являются социальными существами и живут рядом со многими людьми, которые влияют на их покупательское поведение. Люди пытаются подражать другим людям, а также хотят быть социально принятыми в обществе. Следовательно, на их покупательское поведение влияют окружающие их люди. Эти факторы рассматриваются как социальные факторы. Вот некоторые из социальных факторов:

i. Семья

Семья играет важную роль в формировании покупательского поведения человека. Человек вырабатывает предпочтения с детства, наблюдая, как семья покупает продукты, и продолжает покупать те же продукты, даже когда они вырастают.

ii. Референтные группы

Референтная группа – это группа людей, с которыми человек себя ассоциирует. Как правило, все люди в референтной группе имеют одинаковое покупательское поведение и влияют друг на друга.

iii. Роли и статус

На человека влияет роль, которую он занимает в обществе. Если человек занимает высокое положение, на его покупательское поведение во многом будет влиять его статус. Человек, который является генеральным директором в компании, будет покупать в соответствии со своим статусом, в то время как штат или сотрудник той же компании будет иметь другую модель покупки.

3. Культурные факторы

Группа людей связана с набором ценностей и идеологий, принадлежащих определенному сообществу. Когда человек происходит из определенного сообщества, на его/ее поведение сильно влияет культура, относящаяся к этому конкретному сообществу. Вот некоторые из культурных факторов:

i. Культура

Культурные факторы оказывают сильное влияние на покупательское поведение. Культурные факторы включают в себя основные ценности, потребности, желания, предпочтения, представления и модели поведения, которые потребители наблюдают и усваивают от своих близких членов семьи и других важных людей вокруг них.

ii. Субкультура

Внутри культурной группы существует множество субкультур. Эти субкультурные группы разделяют один и тот же набор убеждений и ценностей. Субкультуры могут состоять из людей разных религий, каст, географических и национальностей. Эти субкультуры сами по себе образуют потребительский сегмент.

iii. Социальный класс

Каждое общество по всему миру имеет форму социального класса. Социальный класс определяется не только доходом, но и другими факторами, такими как род занятий, семейное положение, образование и место жительства. Социальный класс важен для прогнозирования поведения потребителей.

4. Личные факторы

Факторы, личные для потребителей, влияют на их покупательское поведение. Эти личные факторы различаются от человека к человеку, что приводит к разным восприятиям и поведению потребителей.

Некоторые из личных факторов:

i. Возраст

Возраст является основным фактором, влияющим на покупательское поведение. Покупательский выбор молодежи отличается от выбора людей среднего возраста. Пожилые люди имеют совершенно другое покупательское поведение. Подростки будут более заинтересованы в покупке яркой одежды и косметических товаров. Люди среднего возраста сосредоточены на доме, имуществе и транспортном средстве для семьи.

ii. Доход

Доход имеет возможность влиять на покупательское поведение человека. Чем выше доход, тем выше покупательная способность потребителей. Когда потребитель имеет более высокий располагаемый доход, это дает потребителю больше возможностей тратить на предметы роскоши. В то время как потребители с низким или средним доходом тратят большую часть своего дохода на основные потребности, такие как продукты и одежда.

iii. Род занятий

Род занятий потребителя влияет на покупательское поведение. Человек склонен покупать вещи, соответствующие этой профессии. Например, врач будет покупать одежду в соответствии с этой профессией, а профессор будет покупать по другой схеме.

iv. Образ жизни

Образ жизни – это отношение и способ пребывания человека в обществе. Покупательское поведение во многом зависит от образа жизни потребителя. Например, когда потребитель ведет здоровый образ жизни, то продукты, которые он покупает, будут относиться к здоровой альтернативе нездоровой пище.

5. Экономические факторы

Покупательские привычки и решения потребителей в значительной степени зависят от экономической ситуации в стране или на рынке. Когда нация процветает, экономика сильна, что приводит к увеличению денежной массы на рынке и повышению покупательной способности потребителей. Когда потребители находятся в благоприятной экономической среде, они более уверенно тратят деньги на покупку продуктов.

Принимая во внимание, что слабая экономика отражает проблемы рынка, на который влияют безработица и низкая покупательная способность.

Экономические факторы оказывают существенное влияние на решение потребителя о покупке. Некоторые из важных экономических факторов:

i. Личный доход

Когда человек имеет более высокий располагаемый доход, одновременно увеличивается его покупательная способность. Располагаемый доход относится к деньгам, которые остаются после расходов на удовлетворение основных потребностей человека.

Увеличение располагаемого дохода приводит к увеличению расходов на различные предметы. Но когда располагаемый доход уменьшается, параллельно сокращаются и расходы на несколько предметов.

ii. Семейный доход

Семейный доход – это общий доход всех членов семьи. Когда в семье зарабатывает больше людей, появляется больше средств для покупки предметов первой необходимости и предметов роскоши. Более высокий семейный доход влияет на то, что члены семьи покупают больше. Когда у семьи есть избыточный доход, существует тенденция покупать больше предметов роскоши, которые в противном случае человек, возможно, не смог бы купить.

iii. Потребительский кредит

Когда потребителю предлагается легкий кредит для покупки товаров, это способствует увеличению расходов. Продавцы упрощают для потребителей получение кредита в виде кредитных карт, легкой рассрочки, банковских кредитов, покупки в рассрочку и многих других вариантов кредита.