Потребительская ценность: : , , PR Edumarket.ru

Потребительская ценность в новой реальности — Маркетинг на vc.ru

Современное общество потребления – двигатель прогресса, который, в свою очередь, формирует на рынке все больше конкурирующих поставщиков товаров и услуг. К тому же, активно происходит диджитализация бизнеса, что способствует росту количества предложений. Теперь не обязательно иметь физическую точку продаж и большая часть затрат компании приходится на маркетинг и формирование привлекательности онлайн. Конечно, это не может не радовать, но давайте разберемся, как с этим жить.

392 просмотров

На данный момент перед любой компанией стоит хотя бы одна из актуальных проблем:

1. Потребителю сложно выделить для себя конкретного поставщика. Избыток однообразных товаров и услуг приводит к их стандартизации: выделить различия между вариантами и их преимущества становится мучительно долгим процессом. Отсюда – рутинность процесса выбора, бесконечное сравнение и просчет выгодности сделки.

2. «Компании как никогда необходимо быть заметной и выделяться среди конкурентов», твердят маркетологи и предлагают самые разные рекламные активности. Разумеется, без рекламы далеко не уйти, но, зачастую она не приносит никаких результатов, а иногда и вовсе, портит имидж организации. Обилие таких кампаний съедает крупную часть бюджета, что нередко отбивает у руководства компании желание вкладываться в продвижение.

3. Не всем компаниям необходима та самая диджитализация. Если сказать проще: не все то продвижение, что в онлайне. Например, очень частая установка «в 2000 таком-то компании не выжить без SMM». В результате мы видим бесконечное количество аккаунтов в соцсетях, от которых наворачивается слеза. И вопрос даже не «что по качеству контента?», а «может сначала доработать продукт?».

Это актуально как для В2С, так и для В2В: вопросы достаточно глобальные и содержат в себе множество подпунктов, которые раскрываются при примерке к конкретной компании. Без глубокого анализа и тестирования гипотез нельзя прийти к эффективному решению, но можно начать с разбора основных критериев, которые помогут наметить стратегию и подобрать инструменты для работы.

Опыт крупных компаний за последние 30 лет показал, что наиболее эффективный способ повысить свои продажи – рост потребительской ценности их продуктов. Иными словами, компания, которая претендует на конкурентоспособность в настоящем и будущем, должна сосредоточить свое внимание на потребностях клиента и свои усилия на их удовлетворении. Связь с эмоциями и впечатлениями является наиболее эффективным путем.

Современный потребитель, будь то компания или клиент, понемногу приспосабливается к окружающей его среде: его выбор теперь обуславливается базовыми факторами.

1. Доступность: я хочу быстро найти информацию о продукте, понять его сущность и назначение.

Это раскрывается в наличии развитых инфоканалов и клиентского сервиса. Самые простые инструменты для работы – вебсайт, месседжеры, соцсети, электронная почта, в некоторых случаях оффлайн (офис продаж, оператор для прямой связи). Отсутствие одного или нескольких таких инструментов ведет к потере клиента, который в свою очередь просто не смог получить информацию о вашем продукте или услуге.

Применительно к товарам, с которым потребитель взаимодействует напрямую, важными инструментами является упаковка и прочая полиграфическая продукция с описанием характеристик, уникальных свойств и тд.

2. Индивидуальность: я хочу взаимодействовать с продуктом, который отражает мой характер, образ жизни (в случае с компаниями – имеет схожий корпоративный уклад и пр.).

Если продукт не «заточен» под вашу целевую аудиторию, его будет крайне сложно продать. Это вопрос позиционирования, который нельзя игнорировать. Новые продукты, появляющиеся на рынке в последние несколько лет вероятностью в 99% созданы для конкретной группы потребителей. А компании, продукты которых были выведены какое-то время назад, сейчас проходят путь преобразования и персонификации.

3. Привлекательность: я испытываю различные положительные эмоции от этого продукта: визуальные, тактильные и тд.

Данный параметр применим практически для любой сферы и в современном мире имеет, пожалуй, наибольшую важность. Пока что в процессе выбора ключевую роль играет человек, которым в свою очередь управляют его чувства. Человеческий фактор активно используется в нейромаркетинге последние десятилетия: активация триггеров основных чувств потребителя приводит к тому, что он бессознательно делает выбор в пользу конкретного продукта. Отсюда следует большой спрос на услуги продуктовой разработки и дизайна.

При достаточном уровне развития компании по вышеперечисленным показателям достигается безусловная лояльность клиента и происходит накопление потребительской ценности компании и ее продукта.

Таким образом, можно легко провести начальную оценку вашего продукта и выявить моменты, над которыми стоит поработать. Для получения конкретных рекомендаций, разумеется, лучше привлечь команду специалистов, которые смогут разработать подробную стратегию и план действий.

Многомерная потребительская ценность: новая парадигма

В трудах по маркетингу и среди специалистов укоренилась некая единая парадигма по оценке товаров и услуг. И подход к продвижению на ее основе. Базовая идея заключается в том, что каждый товар (далее слово «услуга» подразумевается, но не будет использоваться) имеет цену и потребительскую ценность. И разрыв между ними определяет выбор покупателя. Считается, что мотивация для покупателя сделать выбор в пользу того или иного товара определяется  разницей между ценой и потребительской ценностью. В связи с этим встает очевидный вопрос с понимаем того, что же такое эта самая потребительская ценность.

© Илья Урядников / Фотобанк Лори

В трудах по маркетингу встречается несколько вариантов  ее определения.

Есть вот такой вариант:

«ценность — это то количество потребительной ценности, которое индивид, или община, или другая организованная группа людей (скажем, корпорация) готовы обменять на соответствующее количество другой потребительной ценности.

Противоположность потребительной ценности и ценности заключается в том, что первая составляет неизменное физическое свойство товара, которое всегда в нем присутствует, а вторая составляет его переменное относительное свойство, которое обнаруживается только в сравнении и всегда выступает как величина сравнительная.

Эта величина изменяется вместе с условиями хозяйственной жизни».

Или вот такой:

«Под ценностью товара следует понимать совокупность получаемых покупателем при покупке товара выгод.

Ценность товара состоит из следующих факторов:

• гарантийные условия и послепродажное обслуживание клиентов, репутация бренда, квалифицированность обслуживающего персонала, качество предоставляемого сервиса, сроки и качество доставки товара;
• характеристики самого товара — надёжность, срок службы, функциональность, качество (способность удовлетворять нужды покупателя), внешний вид;
• степень необходимости данного товара для потребителя.

Потребителем оцениваются такие категории затрат при оценке издержек потребления: финансовые и временные затраты, риск совершить неправильную покупку, эмоциональные затраты, риск того, что референтной группой не будет принята данная покупка.»

Вот третий вариант:

«Маркетинговый  подход к созданию ценности основывается на трех принципах:

Покупатель выбирает между конкурирующими компаниями то предложение, которое он считает самым ценным.
Продукты необходимы потребителям не как таковые, а для удовлетворения определенных потребностей (эмоциональных, экономических или комбинированных). Ценность – это оценка потребителем способности продукта удовлетворить его потребности.
Компания в долгосрочной перспективе заинтересована не в единичных транзакциях, а в создании стабильных, основанных на взаимном доверии в отношения с потребителем, которые способствуют формированию круга лояльных покупателей.

Далее определяется пять типов ценностей.

Функциональная ценность

Функциональная ценность определяется как осознаваемая польза, приобретенная на основании возможностей данного продукта,  функциональных, утилитарных или физических качеств. Продукт приобретает функциональную ценность благодаря обладанию характерными функциональными, утилитарными или физическими качествами. Функциональная ценность определяется по признакам выбора.

Социальная ценность

Социальная ценность определяется как осознаваемая польза, приобретенная на основании ассоциирования продукта с одной или несколькими социальными группами. Продукт приобретает социальную ценность благодаря ассоциированию с обладающими положительными или отрицательными стереотипами демографическими, социоэкономическими или культурно-этническими группами. Социальная ценность определяется способом выбора.

Эмоциональная ценность

Эмоциональная ценность определяется как осознаваемая польза, приобретенная в результате способности продукта вызывать чувства или состояние аффекта. Продукт приобретает эмоциональную ценность благодаря ассоциированию с какими-либо чувствами или способностью вызывать или поддерживать такие чувства. Эмоциональная ценность определяется на основании чувств, вызываемых каким-либо продуктом.

Эпистемическая ценность

Эпистемическая ценность определяется как осознаваемая польза, приобретенная на основании способности продукта вызывать любопытство, обеспечивать новизну и/или удовлетворять жажду знаний. Продукт приобретает эпистемическую ценность благодаря ассоциированию объектов по отношению к любопытству, новизне и знаниям.

Условная ценность

Условная ценность определяется как осознаваемая польза, приобретенная в результате специфической ситуации или особых обстоятельств, способствующих осуществлению выбора. Продукт приобретает условную ценность при наличии предшествующих физических или социальных условий, которые повышают функциональную или социальную значимость альтернативы.  Условная ценность определяется условиями выбора.»

Такое разнообразие подходов создает впечатление незавершенной осознанности понимания самого принципа возникновения ценности для потребителя как основы его выбора среди однородных товаров.

Здравый смысл подсказывает, что пытаясь сформулировать, что же такое потребительская ценность, мы неизбежно придем к многомерности.

Какие же вектора использовать для формализации этой оценки?

Те пять, что перечислены выше?  Или дополнить еще чем-то? Для создания правильной полной системы координат требуется соблюсти важное условие. Все координаты должны быть ортогональны друг другу. То есть изменение одного свойства может быть произведено без связи с другими свойствами.

В противном случае мы будем иметь дело не с системой координат, а лишь с одним из бесконечных ее отображений  на многомерной плоскости.

Исследуя значительное количество рынков в своей практической деятельности, я определил для себя эти независимые вектора, которые в сформулированном виде представляю для использования коллегам в практической деятельности.

Вот три независимых вектора, определяющих потребительскую ценность большинства товаров:

• Вектор повышения эффективности.
• Вектор получения удовольствия.
• Вектор  вынужденного потребления.

В этой системе координат возможно уже даже и  численное выражение потребительской ценности.

Замечу, что реальное воздействие на потребителя потребительской ценности товара определяется его восприимчивостью к каждому из векторов, снижая или повышая его относительно среднего уровня.

Восприимчивость является множителем, на который требуется умножить значения вектора для получения величины индивидуального значения потребительской ценности. Среднее же значение этого коэффициента по его смыслу всегда равно 1.

Возьмем несколько примеров и разложим их на указанные составляющие. Бинарный вариант (есть или нет) вектор в сумме потребительской ценности может быть переведен в численную оценку  социологическими методами.

1.  Седьмой айфон

Повышение эффективности — есть.

Удовольствие — есть.

Вынужденное потребление — нет.

2. Стандартная кастрюля для борща

Повышение эффективности — нет.

Удовольствие — нет.

Вынужденное потребление — да.

(Можно возразить, что можно с душой подходить к выбору кухонной утвари и удовольствие от готовки зависит от того, в какой кастрюле варится борщ. Согласен. Но что бы очистить от «шума» логику я

и написал, что кастрюля стандартная.)

3. Трубы стальные диаметром 20 см для водоснабжения ГОСТ -1232ХХХ

Повышение эффективности — возможны варианты «да или нет» в зависимости от целей использования.

Удовольствие — нет.

Вынужденное потребление — да (отказаться от покупки невозможно ввиду течи городского водопровода).

Но наше краткое исследование было  бы неполным, если бы мы не попробовали разложить потребительскую ценность в другой системе координат. Например в той, что приведена в начале этой статьи.

Седьмой айфон:

Функциональная (есть ли польза) — есть.
Социальная (иногда называется демонстративным потреблением) — есть.
Эмоциональная (способность вызывать чувства) — вот тут мы попадаем в развилку с предыдущим пунктом. Наличие эмоциональной пользы неразрывно связано с предыдущей пользой — с социальной. Если бы не было социальной пользы, то не было бы и эмоциональной. Эмоциональная включает в себя социальную.
Эпистемическая (тяга к знаниям и новизне) — есть. Но это тоже частичное заимствование смысла эмоциональной ценности. Просто один из ее вариантов. Получение удовольствия (эмоций) от обладания новыми знаниями или новым опытом потребления. И этот пункт оказывается не независимым вектором.
Условная ценость — нет. Приведу чуть иное определение условной ценности для лучшего понимания.
«Полезность товара, обусловленная специфической ситуацией, в которой осуществляется выбор».
Пожар, наводнение, сломался старый айфон и другое смещение стандартный условий существования потребителя приводит к изменению (цитирую: «Товары приобретают условную ценность в случае возникновения чрезвычайных ситуаций, которые подчеркивают функциональную или социальную значимость данных товаров»).
И что же мы видим? А это и вовсе не часть потребительской ценности.
Уважаемые коллеги, специалисты по маркетингу. Мы наблюдаем в условной ценности совершенно другое понятие. Условная ценность определяет не свойство товара, а смещение потребительского приоритета.
Изменение значимости ценности для потребителя.

Итак, условную ценность я переформулировал в другое понятие — в описанную выше

Восприимчивость потребителя к одному из трех векторов потребительской ценности.

Следуя проделанным логическим рассуждениям, мы можем сделать заключение, что из пяти традиционно выделяемых видов потребительской ценности только четыре являются свойствами товара, а пятое это ошибочно приписанное к товару свойство самого потребителя.

Из четырех же оставшийся свойств два являются подмножеством третьего.

И если сократить до минимально достаточного и независимого количества эти вектора, то мы получим предлагаемую мною новую систему координат потребительской ценности.

Отмечу, что мой вариант «Повышения эффективности» похож на «Функциональную ценность». Для того что бы окончательно отделить зерна от плевел давайте глубже вникнем в свойство «Функциональная ценность».

Вот часть определения: «осознаваемая польза, приобретенная на основании возможностей данного продукта,  функциональных, утилитарных или физических качеств». В чем отличие от «повышения эффективности»? Очевидно только в том, что функциональность — это сам параметр, а повышение эффективности — это его производная. То есть динамика изменения функциональной пользы.

Потребитель, покупая продукт для получения от него функциональной пользы, никакой ценности не получает. Он получает пользу от увеличения функциональности. А само же потребление является вынужденным. Это статическое состояние в моей системе координат описываемое как «вынужденное потребление», которое может быть удовлетворено с повышением эффективности (и тогда мы наблюдаем наличие вектора потребительской ценности — повышение эффективности, либо без него). Тогда это так и останется единственным вектором «вынужденное потребление».

Эти рассуждения доказывают, что традиционно используемое понятие «функциональная ценность» может быть разложена на два независимых вектора — «вынужденное потребление» и «повышение эффективности». А раз так, то «функциональная ценность» не может быть принята за один из векторов, поскольку сама является комбинаций двух других.

Чем отличается «эмоциональная ценность» от «получения удовольствия»?  Более точной формулировкой.  Эмоции бывают как отрицательными, так и положительными. Однако потребительским мотивом, определяющим потребительскую ценность вряд ли будут отрицательные варианты эмоций. Возможно, редким исключением является просмотр и получение удовольствия от фильмов ужасов или обслуживание части населения, получающей нестандартные удовольствия от отрицательных эмоций. Но, наверное, и для этой немногочисленной категории потребителей смысл потребления заключается в получении положительных эмоций от отрицательных.

Предлагаемое изменение модели оценки потребительской ценности дает нам возможность по новому взглянуть на продвижение товаров по цепочке «изготовление-дистрибуция-потребление-утилизация», и дает возможность выработки более ясных как концепций продвижения, так и подходов при создании новых товаров и модификации уже существующих.

Автор: Дмитрий Балаболин, член правления НП «Директориум»

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора

Ценность для клиента: определение, измерение + стратегия

Узнайте, как работает CustomerXM

Демонстрация просмотра по запросу

10 минут чтения
Ценность клиента сложно определить, но то, как клиенты оценивают ваши продукты и услуги, может повлиять на их лояльность к вашему бренду. Узнайте больше о том, что такое ценность клиента, как ее измерить и как создать для нее стратегию.

Что такое потребительская ценность?

Ценность для клиента — это восприятие клиентом ценности вашего продукта или услуги. Ценность может означать несколько вещей: выгоду, которую эти продукты или услуги приносят вашему целевому рынку, или соотношение цены и качества, которое они предлагают.

Почему важна ценность для клиента?

Понимание ценности, которую вы предоставляете клиентам, поможет вам лучше привлекать потенциальных клиентов и лучше обслуживать существующих.

Если, например, покупатель ценит вас только за низкие цены, предложение более дорогого продукта может заставить его уйти к конкуренту. Если считается, что ваш бренд предлагает продукцию отличного качества, предложение товаров более низкого качества может привести к оттоку клиентов.

Выяснение  почему  покупатели обращаются к вашему бренду, в частности, поможет вам лучше адаптировать свои продукты и услуги для новой аудитории. Это также может помочь укрепить доверие и побудить существующих клиентов покупать больше. Оправдать ожидания и превзойти их с точки зрения опыта, качества, обслуживания и многого другого проще, если вы знаете, каких стандартов вы придерживаетесь и чего именно ожидают ваши клиенты.

Кроме того, как только вы поймете, что влияет на ценность вашего клиента, вы сможете начать активно формировать восприятие и постоянно соответствовать ожиданиям клиентов. Однако сначала его нужно измерить.

Загрузите бесплатный Отчет о потребительских тенденциях в Великобритании за 2021 год

Как измерить ценность для клиента

Ценность для клиента может включать в себя множество факторов: надежность вашего бренда, уровень усилий, которые они должны приложить, чтобы получить то, что они хотят, насколько инновационными являются ваши продукты. насколько полезны ваши услуги, как они относятся к вашему общественному имиджу и насколько успешно их взаимодействие с вами.

Измерение всех этих факторов может показаться сложной задачей, но, в конце концов, ценность для клиента можно лучше всего измерить, ответив на следующие вопросы:

• Каковы преимущества для клиентов?
• Каковы затраты клиента?

Измерение преимуществ для клиентов

Преимущества для клиентов могут включать:

• Качество вашего продукта или услуги
• Ваш публичный имидж и ценности компании
• Ваша способность предоставить лучшее предложение, чем у конкурентов
• Клиентский опыт, который вы предоставляете
• Качество обслуживания клиентов
• Ценность, которую вы придаете им, когда они решают покупать у вас

Некоторые из них легче измерить, чем другие. Например, вы можете опросить клиентов с помощью простых бинарных вопросов или вопросов с несколькими вариантами ответов, чтобы получить отзывы об опыте клиентов и качестве продукта, но понять социальную выгоду от выбора вас вместо другого бренда сложнее в количественном выражении.

Постоянный просмотр отзывов клиентов и сопоставление данных помогут вам определить, какие преимущества привлекают клиентов. Использование показателей оценки и отзывов клиентов может помочь определить, какие преимущества наиболее важны, чтобы вы могли действовать соответствующим образом.

Измерение затрат клиентов

Затраты клиентов можно разделить на два типа: материальные операционные данные, которые можно доказать) и нематериальные (как ваши клиенты относятся к вашему продукту и сколько они инвестируют в ваш бренд).

Материальные затраты могут включать:

• Финансовые затраты на ваш продукт или услугу
• Предварительные расходы, такие как плата за установку или ввод в эксплуатацию
• Затраты на техническое обслуживание
• Затраты на продление или выкуп
• Стоимость доступа к вашему продукту или услуге

Трудно поддающиеся количественной оценке затраты:

• Плохое качество обслуживания клиентов
• Время совершения покупки
• Эмоциональные затраты на взаимодействие с вашим брендом и совершение покупки
• Социальные издержки выбора вас среди конкурентов
• Стоимость прохождения кривой обучения для ваших продуктов или услуг

Затраты, которые легче определить количественно, можно легко измерить с помощью ваших операционных данных. Что касается нематериальных затрат, собирайте отзывы клиентов в режиме реального времени, чтобы получать достоверные и актуальные данные. Опросы клиентов и другие каналы обратной связи помогут вам измерить эти более сложные показатели.

Формулы потребительской ценности

После того как вы подсчитали денежные и личные выгоды и издержки взаимодействия с вашим брендом, вы можете рассчитать свою потребительскую ценность.

Ценность для клиента можно рассчитать по простой формуле:

Общая выгода для клиента — Общие затраты для клиента = Ценность для клиента

Чтобы повысить ценность для клиента, выгоды для клиента должны перевешивать затраты.

Расчет для клиентов, выбирающих ваш продукт или услугу, также можно отразить в формуле:

(Ценность¹ — Цена¹) > (Ценность² — Цена²)

Ценность¹ — это ценность вашего продукта или услуги в глазах вашего клиента. Цена¹ – это стоимость данного товара или услуги. Value² и Price² одинаковы для следующей лучшей альтернативы вашего конкурента.

Эта формула просто означает, что ценность вашего продукта (за вычетом его стоимости) должна быть больше, чем у лучшей альтернативы. Ваши клиенты должны видеть, что ваша ценность оправдывает затраты, и что ваше предложение стоит больше, чем самая лучшая вещь.

Очевидно, что эти формулы не дадут вам чистой финансовой суммы в конце. Однако расчет того, считают ли ваши клиенты, что преимущества стоят затрат на покупку вашего предложения, и понимание факторов, влияющих на это решение, поможет вам поддерживать и повышать ценность для клиентов.

Как повысить ценность для клиентов

Чтобы повысить ценность для клиентов, необходимо немного поразмышлять о своих клиентах и ​​их опыте взаимодействия с вашим брендом.

Сделайте качество обслуживания клиентов главным приоритетом

Опыт ваших клиентов с вашим брендом может быть самым важным фактором, определяющим, насколько они ценят ваши продукты и услуги. Отражает ли их опыт работы с вашим брендом то, что они думают о вас? Соответствуете ли вы их ожиданиям в отношении бесперебойного обслуживания с помощью качественных продуктов?

Ценность ваших клиентов определяется их опытом взаимодействия с вашим брендом. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты считали ваш бренд надежным, высококачественным и выгодным по цене, то ваш клиентский опыт должен отражать эти черты. Большой опыт работы с клиентами ведет к большой ценности для клиентов, и наоборот.

Поймите, почему клиенты выбирают вас

Понимание мотивов, побудивших ваших клиентов обратиться к вашему бренду, поможет вам определить, насколько они ценят ваше предложение. Сбор качественных и количественных данных о клиентах, таких как ответы на опросы, количество повторных покупок и т. д., может помочь вам понять, что привлекает клиентов к вашему бренду, и повторить формулу успеха.

Это также может помочь вам лучше понять, является ли цена жизненно важным фактором при выборе покупателя или же качество и опыт ценятся выше. Позволяя потребностям и пожеланиям клиентов направлять вас в том, что вы предлагаете, вы можете создать более положительную ценность для клиентов.

Кроме того, вы можете сегментировать своих клиентов, чтобы лучше предоставлять ожидаемую ими ценность. Не все клиенты будут привлечены к вам по одним и тем же причинам, поэтому убедитесь, что вы предоставляете каждому сегменту клиентов ту ценность, которую они ищут.

Думайте не только о стоимости

Хотя стоимость ваших продуктов и услуг может быть важным фактором, по которому кто-то выбирает вас, а не ваших конкурентов, это не единственная причина. Выяснение у вашего клиента того, что делает вас конкурентоспособным, помимо цены, может помочь вам больше сосредоточиться на том, что ценят ваши клиенты.

Устранение препятствий

Когда вас оценивают по вашей ценности, вы не хотите, чтобы клиенты застряли, думая о проблемах, которые не отражают качество вашего продукта или услуги. Если ваша платежная система медленная или сложная в использовании, клиенты, скорее всего, сосредоточатся на ней, а не на вашем замечательном предложении. Убедитесь, что клиенты судят о вас по качеству вашего продукта или услуги, а не по тому, насколько сложно было достичь того, что они намеревались сделать.

Не забывайте о своих постоянных клиентах

Лояльные клиенты, скорее всего, будут высоко ценить ваш бренд. Однако потребности клиентов могут резко меняться с течением времени, а это означает, что вам необходимо постоянно работать над тем, чтобы поддерживать высокую ценность, которую вы получили от лояльной клиентской базы.

Поощряйте своих постоянных клиентов тем, что им нравится, и будьте в курсе их мотивов выбора вас. Вы сможете понять, почему они ценят вас в долгосрочной перспективе, и убедиться, что они останутся с вами.

Использование их идей для привлечения новых клиентов означает, что ваша предполагаемая ценность может распространяться из подлинных источников, которым новые клиенты могут доверять.

Электронная книга: Отчет о потребительских тенденциях в Великобритании за 2021 год

Скачать бесплатно

Связанные ресурсы

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Запросить демонстрацию

Имя *

Пожалуйста, введите ваше имя.

Фамилия *

Пожалуйста, введите вашу фамилию.

Компания *

Пожалуйста, введите название вашей компании.

Должность *

Пожалуйста, введите вашу должность.

Рабочий адрес электронной почты *

Пожалуйста, введите действующий рабочий адрес электронной почты. Ой! Это похоже на личный адрес электронной почты. Введите свой рабочий адрес электронной почты. Ой! Это похоже на личный адрес электронной почты. Введите свой рабочий адрес электронной почты.

Номер телефона *

Введите правильный номер телефона.

— select an option — AfghanistanAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntarcticaAntigua and BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelarusBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBonaire, Sint Eustatius and SabaBosnia and HerzegovinaBotswanaBouvet IslandBrazilBritish Indian Ocean TerritoryBrunei DarussalamBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCape VerdeCayman IslandsCentral African RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Keeling) IslandsColombiaComorosCongo, Republic of theCook IslandsCosta RicaCroatiaCuraçaoCyprusCzech RepublicCôte d’IvoireDenmarkDjiboutiDominicaDominican RepublicEcuadorEgyptEl SalvadorEquatorial GuineaEritreaEstoniaEswatiniEthiopiaFalkland Islands ( Мальвинские острова)Фарерские островаФиджиФинляндияФранцияФранцузская ГвианаФранцузская ПолинезияФранцузские Южные ТерриторииГабонГамбияГрузияГерманияГанаГибралтарГрецияГренландияГренадаГваделупаГуамГватемалаГернсиГвинеяГвинея-БисауГайанаГаитиОстров Херд и МакД onald IslandsHoly See (Vatican City State)HondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIraqIrelandIsle of ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKuwaitKyrgyzstanLao People’s Democratic RepublicLatviaLebanonLesothoLiberiaLibyaLiechtensteinLithuaniaLuxembourgMacaoMacedonia, NorthMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMicronesiaMoldovaMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNauruNepalNetherlandsNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNigeriaNiueNorfolk IslandNorthern Mariana IslandsNorwayOmanPakistanPalauPalestinePanamaPapua New GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto RicoQatarRomaniaRussia, excluding CrimeaRwandaRéunionSaint BarthélemySaint Helena, Ascension and Tristan da CunhaSaint Kitts and NevisSaint LuciaSaint Martin (French part)Saint Pierre and MiquelonSaint Винсент и ГренадиныСамоаСан-МариноСан-Томе и ПринсипиСаудовская АравияСенегалСербияСейшельские островаСьерра LeoneSingaporeSint Maarten (Dutch part)SlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomaliaSouth AfricaSouth Georgia and the South Sandwich IslandsSouth KoreaSouth SudanSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard and Jan MayenSwedenSwitzerlandTaiwanTajikistanTanzaniaThailandTimor-LesteTogoTokelauTongaTrinidad and TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks and Caicos IslandsTuvaluUgandaUkraine, excluding CrimeaUnited Arab EmiratesUnited KingdomUnited StatesUnited States Minor Outlying IslandsUruguayUzbekistanVanuatuVenezuelaViet NamVirgin Islands, BritishVirgin Islands, U. S.Wallis and FutunaWestern SaharaYemenZambiaZimbabweÅland острова; Страна *

Пожалуйста, выберите вашу страну.

Пожалуйста, введите свой запрос здесь…

Предоставляя эту информацию, вы соглашаетесь с тем, что мы можем обрабатывать ваши персональные данные в соответствии с нашим Заявлением о конфиденциальности

Отправляя эту форму, вы соглашаетесь получать маркетинговую информацию от Qualtrics как указано в наших Условиях обслуживания и Заявлении о конфиденциальности. Вы можете отменить подписку в любое время.

Да, я хочу получать маркетинговые сообщения о продуктах, услугах и мероприятиях Qualtrics

Укажите, что вы готовы получать маркетинговые сообщения.

Отправляя заявку, я соглашаюсь с Условиями обслуживания и Заявлением о конфиденциальности Qualtrics

Step /2

Готовы узнать больше о Qualtrics?

Запросить демонстрацию

Что такое ценность для клиента и как ее создать? (+Преимущества)

Продукт и цена по-прежнему важны. Однако продажи исключительно на основе этих атрибутов уже недостаточно для успеха в сегодняшней гиперконкурентной бизнес-среде.

Фактически, исследование Gartner показало, что большинство поставщиков решений слишком много внимания уделяют функциям и технологиям своих продуктов, а не преимуществам. Чего потребители действительно хотят от организаций, так это понимания реальной ценности, которую обещает предоставить продукт. И как это может помочь им решить их проблемы.

Итак, что такое потребительская ценность? Ценность для потребителя определяется как восприятие ценности продукта или услуги для потребителя по сравнению с возможными альтернативами. Стоимость означает, считает ли клиент, что он получил выгоду по сравнению с оплаченной.

Некоторые

преимущества:

• качество продукта или услуги
• успех от использования продукта или услуги
• преимущества владения
• отличительные черты
• быстрый доступ к имиджевому решению
и 9003 компании или продукт
• существующие отношения или опыт

Уравнение ценности клиента :

Другое определение ценности клиента предполагает наличие двух аспектов ценности клиента. Этими двумя аспектами являются желаемая ценность и воспринимаемая ценность. Желаемая ценность для клиента — это то, что клиент хочет получить от продукта или услуги. Воспринимаемая ценность — это польза, которую, по мнению покупателя, он действительно получил от продукта или услуги после того, как они были приобретены.

Принимая решение о покупке, потребители обычно сравнивают воспринимаемую ими ценность аналогичных продуктов и услуг. После этого они выбирают те, у которых самая высокая пожизненная ценность клиента среди всех доступных предложений на рынке. Поскольку каждый потребитель имеет уникальный набор потребностей, желаний и ресурсов, никакие два потребителя не будут придавать одинаковое значение одному и тому же продукту или услуге.

Высочайшее качество продукции или услуг не обязательно означает наивысшую потребительскую ценность. Потребители оценивают преимущества по сравнению с предлагаемой стоимостью. В то время как некоторые готовы платить более высокую цену за высокий уровень качества, другие могут считать, что те же преимущества не стоят такой цены.

При создании потребительской ценности компании должны учитывать следующее:

• Потребители оценивают ценность в два этапа; до и после покупки.
• Ценность воспринимается на разных уровнях, поэтому ее нужно доставлять на разных уровнях.
• Потребительская ценность означает разные вещи для разных клиентов.

Определение ценностного предложения для клиента

Ценностное предложение для клиента — это заявление, в котором описывается, почему потенциальные клиенты получат выгоду от покупки продукта или использования услуги. Это краеугольный камень эффективной маркетинговой стратегии продукта. По сути, это общая сумма преимуществ, которая должна убедить потребителей в том, что продукт или услуга будут для них более ценными, чем аналогичные предложения на рынке.

Ценностное предложение обычно состоит из блока короткого текста (заголовок, подзаголовок и один абзац текста) и визуального элемента (фото, графика, главное изображение). Эффективное ценностное предложение ясно объясняет, как продукт помогает решать проблемы клиентов. В нем описываются его конкретные преимущества и рассказывается потенциальным клиентам, почему им следует выбрать именно ваш продукт, а не другие.

Почему важна ценность для клиента?

Если все сделано правильно, ценностное предложение для клиентов может дать бизнесу огромное преимущество перед конкурентами. Однако очень немногие предприятия имеют эффективные ценностные предложения. Недавнее исследование показало, что 83% маркетологов уделяют мало внимания ценностным предложениям для клиентов в своих стратегиях, кампаниях и рекламе. Но только 17% действительно понимают и принимают, что такое ценностное предложение для клиента.

Другое исследование показало, что 58% сделок заканчиваются отсутствием продаж, потому что ценность не доказана. Если потенциальные клиенты смотрят на продукт как на потенциальное решение, не понимая его ценности, они, скорее всего, отложат покупку. С другой стороны, четко определенная потребительская ценность помогает продвигать продажи и мотивировать потенциальных клиентов к покупке.

Как создать ценность для клиентов

Помимо важности для привлечения и удержания клиентов, ценность для клиентов также стала решающим фактором доли рынка и акционерной стоимости каждой компании. Вот почему прогрессивные организации уделяют больше внимания созданию потребительской ценности и совершенствованию своих ценностных предложений.

Основные принципы создания ценности для клиентов:

Поймите, что создает ценность для ваших клиентов

Потребители не хотят покупать ваши продукты или услуги. Они ищут решения, удовлетворяющие их потребности. Понимание того, чего хотят ваши потенциальные клиенты, что для них важно и чего они пытаются достичь, покупая ваши продукты, — это первый шаг к обеспечению пожизненной ценности клиента.

Четко определите и донесите свое ценностное предложение

Поскольку на рынке представлено множество похожих продуктов, покупатели делают свой выбор субъективно. Именно здесь ваше ценностное предложение может выделиться и выделить ваш бизнес среди конкурентов. Определите, какую ценность создают ваши продукты или услуги, какие конкретные преимущества клиенты могут ожидать от их использования, и делайте свое ценностное предложение максимально ясным во всех своих сообщениях.

Изучите конкурентов и сделайте свое ценностное предложение уникальным

В условиях гиперконкурентного рынка уникальность чрезвычайно важна для эффективного роста любого бизнеса. Изучите своих конкурентов; включая стартапы. Поймите, чем ваше предложение отличается и более ценно в глазах вашей целевой аудитории. Это технически лучше? Насколько легко им пользоваться? Это легкодоступно?

Сегментируйте своих клиентов и соответствующим образом скорректируйте ценностное предложение

Различные клиенты/группы клиентов, естественно, по-разному воспринимают ценность. Значения могут варьироваться в зависимости от географии, демографии, сезона или определенных характеристик продукта. Вместо того чтобы предлагать одно и то же ценностное предложение всей аудитории, подумайте о том, чтобы разбить его на отдельные сегменты клиентов. Таким образом, вы можете настроить свое сообщение для каждого из них.

Установите беспроигрышную цену, которая принесет пользу как вашим клиентам, так и вашей компании. Установите цену на свою продукцию. Это дает понять, что клиенты получают ценность, а также максимизируют вашу прибыль. Удовлетворенные клиенты, которые осознают ценность ваших предложений и считают, что они получают то, что им нужно, готовы платить больше. В то время как неудовлетворенные клиенты, которые не увидели ценности, скорее всего, уйдут, даже если вы предложите самую низкую цену.

Узнайте сами

Знания важны, но только тогда, когда они применяются на практике. Проверьте все, чему вы научились в нашей академии прямо в LiveAgent.

LiveAgent — пример панели инструментовLiveAgent — пример универсального почтового ящика

Попробуйте LiveAgent БЕСПЛАТНО

Обрабатывайте все запросы клиентов с помощью одного интерфейса. Начните улучшать обслуживание клиентов с 14-дневной бесплатной пробной версией прямо сейчас!

БЕСПЛАТНАЯ ПРОБНАЯ ВЕРСИЯ Запланировать демонстрацию

Часто задаваемые вопросы

Что такое ценность для клиента?

Ценность для потребителя определяется как восприятие ценности продукта или услуги для потребителя по сравнению с возможными альтернативами.

Что такое ценностное предложение для клиента?

Ценностное предложение для клиента — это заявление, в котором описывается, почему потенциальные клиенты получат выгоду от покупки продукта или использования услуги. Это краеугольный камень эффективной маркетинговой стратегии продукта. По сути, это общая сумма преимуществ, которая должна убедить потребителей в том, что продукт или услуга будут для них более ценными, чем аналогичные предложения на рынке.

Почему ценность клиента важна?

Если все сделано правильно, ценностное предложение для клиентов может дать бизнесу огромное преимущество перед конкурентами.

No related posts.